Marketing Funnel คือ ขั้นตอนการวางแผนการตลาดที่จะช่วยให้เจ้าของแบรนด์และนักการตลาดสามารถบรรลุเป้าหมายของธุรกิจได้ ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่การสร้างการรับรู้และดึงดูดโน้มน้าวกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้เกิดความสนใจจนถึงการสร้างยอดขายอย่างมีระบบในโครงสร้างรูปแบบกรวย และยังทำให้เข้าใจในกระบวนการเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าที่แท้จริง หากเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดเข้าใจ Marketing Funnel จะทำให้เห็นมุมมองของทั้งการตลาดและการขายได้อย่างชัดเจน ตั้งแต่ ‘การสร้างให้เกิดโอกาสทางการขาย’ (Lead Generation) หรือการสร้าง Lead ไปจนถึง ‘การปิดการขาย’ (Sales) ได้อีกด้วย

ฉบับนี้ Marketing 101 ขอนำเสนอหลักการพื้นฐานของ Marketing Funnel ที่จะช่วยให้เจ้าของแบรนด์และนักการตลาดสามารถนำไปใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของธุรกิจ มาฝากกันครับ

Marketing Funnel มีขั้นตอนอะไรบ้าง?

ขั้นตอนในการทำ Marketing Funnel นั้นมีอยู่ด้วยกัน  6 ขั้นตอนหลักๆ เริ่มจากการสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายให้เกิดรับรู้และสร้างความน่าเชื่อถือจนถึงขั้นตอนในการซื้อสินค้าบริการ โดยแบ่งเป็นขั้นตอนดังนี้

1.สร้างการรับรู้ของสินค้าบริการ (Awareness)

เป็นขั้นตอนที่สร้างการรับรู้แบรนด์สินค้าบริการให้เป็นที่รู้จัก ซึ่งหากเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดไม่สามารถทำให้ผู้บริโภครับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์หรือสินค้าแล้วนั้น ก็ยากที่จะหาโอกาสสร้างรายได้ ดังนั้นเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดควรให้ความสำคัญในการสร้างการรับรู้แบรนด์สินค้าบริการเป็นลำดับแรก ด้วยการทำการสื่อสารผ่านช่องทางการสื่อสารต่างๆ เช่น ออนไลน์ ออฟไลน์ โซเชียล มีเดีย Google Ads, YouTube, Facebook Page , Influencer หรือการประชาสัมพันธ์ต่างๆ เพื่อทำให้ผู้บริโภครู้จัก เคยผ่านตา คุ้นหูกับสินค้าบริการมากขึ้น  

2. ลูกค้าเกิดความสนใจ (Interest)             

เมื่อเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดสามารถสร้างการรับรู้แบรนด์หรือสินค้าบริการให้เป็นที่รู้จักได้สำเร็จในระดับหนึ่งแล้ว เมื่อผู้บริโภคเกิดความสนใจในตัวแบรนด์หรือสินค้าบริการมากขึ้นก็เริ่มหาข้อมูลเพิ่มเติม เช่น ดูรีวิวเกี่ยวกับสินค้าบริการ สอบถามกับผู้ที่เคยใช้สินค้าบริการจริง ดังนั้นเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดควรนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับสินค้าบริการที่มี และควรสื่อสารให้เกิดการเข้าถึงผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็นทางเว็บไซต์ของบริษัท หรือการทำคอนเท้นต์ที่มีคุณภาพ และมีความเฉพาะเจาะจงผ่าน Facebook Page ช่องทางไลน์ของแบรนด์ และ Call Center  เป็นต้น

3.ลูกค้าเกิดการพิจารณาสินค้าบริการ (Consideration)

ซึ่งหากเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดสามารถทำให้กลุ่มผู้บริโภคเกิดความสนใจและเข้าสู่ขั้นของการพิจารณาสินค้าบริการได้แล้วนั้นกลุ่มผู้บริโภคจะเปลี่ยนเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในทันที ซึ่งในขั้นตอนนี้ลูกค้ามักทำการเปรียบเทียบคุณสมบัติต่างๆ ของสินค้าบริการรวมถึงคุณภาพและความคุ้มค่า ดังนั้นเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดควรให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดเด่นของสินค้าบริการที่มีความแตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ ในตลาด  การทำโปรโมชั่นพิเศษเฉพาะลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าบริการ หรือการให้ทดลองใช้สินค้าบริการฟรีเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่สนใจเท่านั้น เพื่อสร้างความพิเศษและความน่าเชื่อถือโน้มน้าวให้ลูกค้าเป้าหมายเกิดความต้องการที่จะซื้อสินค้าบริการมากยิ่งขึ้น

4. ลูกค้าแสดงเจตนาต้องการสินค้าบริการ (Intent)                                                                                                  

เป็นขั้นที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายแสดงเจตนาต้องการซื้อสินค้าบริการ โดยการสอบถามข้อมูลมายังบริษัททั้งช่องทางออนไลน์ Call Center หรือหน้าร้านก็ตาม นับเป็นโอกาสที่จะแสดงให้เห็นว่าสินค้าบริการของเรานั้นมีความน่าสนใจและต่างจากแบรนด์อื่นๆ ซึ่งในขั้นนี้เจ้าของแบรนด์หรือพนักงานตัวแทนของบริษัทจะมีส่วนสำคัญในการให้ข้อมูลและช่วยทำให้ปิดการขายได้ดีที่สุด

5.ลูกค้าประมวลผล (Evaluation)

เป็นขั้นตอนของการที่ลูกค้าเป้าหมายจะทำการประมวลผลแล้วว่า จะซื้อสินค้าบริการของเราหรือไม่ เป็นขั้นตอนที่เจ้าของแบรนด์และนักการตลาดและฝ่ายขายต้องทำงานร่วมกัน เพื่อทำให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าบริการของเรานั้นเป็นแบรนด์หรือสินค้าบริการที่ดีที่สุดที่ลูกค้าควรเลือก

6.ลูกค้าทำการซื้อสินค้าบริการ (Purchase)

จุดสุดท้ายของการตลาด คือการทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าที่แท้จริง ด้วยการเลือกสินค้าบริการของเรา และในฐานะเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดจำเป็นต้องสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำหรือบอกต่อ จนกลายเป็นแฟนพันธุ์แท้ของแบรนด์สินค้าบริการของเราต่อไปในอนาคต

จะเห็นได้ว่าหากเราเข้าใจหลักของ Marketing Funnel ก็จะทำให้เจ้าของแบรนด์และนักการตลาดเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายและช่วยให้สามารถวางแผนจัดการ เลือก Platform, Media และช่องทางในการโฆษณารวมถึงบริหารงบประมาณได้เหมาะสมในแต่ละขั้นตอน และยังช่วยให้สามารถสร้างยอดขายได้อีกด้วย ลองนำไปใช้กันดูนะครับ