ในวันที่ต้นทุนสูงขึ้น กำลังซื้อยังเปราะบาง และการแข่งขันเกิดขึ้นพร้อมกันทั้งโลกออฟไลน์และออนไลน์ เป้าหมายสำคัญของผู้ประกอบการจำนวนมากอาจเหลือเพียงคำว่า “ขอให้ธุรกิจรอด”

แต่บางครั้ง ธุรกิจที่ดูเหมือนกำลังเติบโตกลับไม่ได้แข็งแรงขึ้นตามตัวเลข

ยอดขายเพิ่ม คำสั่งซื้อเข้ามาต่อเนื่อง แต่เจ้าของกลับทำงานหนักกว่าเดิม ทีมงานยังตัดสินใจเองไม่ได้ ขณะที่เงินสดในบัญชีไม่ได้เพิ่มขึ้นตามยอดขาย

นี่อาจเป็นสัญญาณว่า ธุรกิจกำลัง “รอดบนตัวเลข” แต่ยังไม่มีรากฐานที่แข็งแรงพอสำหรับการเติบโตในระยะยาว

นายสราวุฒิ อยู่วิทยา ประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มธุรกิจ TCP มองว่า ความท้าทายของ SMEs ในวันนี้ไม่ได้อยู่เพียงการหาลูกค้าหรือขยายตลาด แต่ยังมีจุดเปราะบางภายในธุรกิจอย่างน้อย 3 เรื่องที่มักถูกมองข้าม ได้แก่ การตัดสินใจจากความรู้สึกมากกว่าข้อมูล การมีทีมที่ยังขับเคลื่อนธุรกิจแทนเจ้าของไม่ได้ และการเติบโตของยอดขายที่ไม่สอดคล้องกับกระแสเงินสด

แนวคิดดังกล่าวถูกถ่ายทอดภายใต้หัวข้อ “ปลุกพลังผู้ประกอบการ ให้ไปต่อ” ในโอกาสที่กลุ่มธุรกิจ TCP ร่วมเป็นพี่เลี้ยงในโครงการ Big Brother Season 10 ของหอการค้าไทย ต่อเนื่องเป็นปีที่ 9 โดยชวนผู้ประกอบการกลับมามองให้ลึกกว่าโจทย์เฉพาะหน้าว่า สิ่งที่กำลังแก้ในวันนี้กำลังพาธุรกิจไปสู่คำตอบระยะยาวจริงหรือไม่

1. เลิกดูแค่ยอดขายเข้า ต้องรู้ว่าสินค้าขายออกจริงหรือไม่

หนึ่งในภาพลวงตาที่เกิดขึ้นบ่อยในธุรกิจ คือการเห็นคำสั่งซื้อจำนวนมากแล้วสรุปว่าสินค้ากำลังขายดี ทั้งที่สินค้าบางส่วนอาจยังวางอยู่บนชั้นของร้านค้า หรือกลายเป็นสต๊อกที่คู่ค้ายังขายออกไม่ได้

ความแตกต่างระหว่าง Sell-in หรือยอดที่ผู้ประกอบการขายสินค้าเข้าสู่ร้านค้า กับ Sell-out หรือยอดที่ผู้บริโภคซื้อสินค้าออกไปจริง จึงเป็นข้อมูลสำคัญที่ช่วยสะท้อนสถานะของธุรกิจได้แม่นยำกว่ายอดขายจากโกดังเพียงอย่างเดียว

เพราะสินค้าที่วางเต็มหน้าร้าน อาจไม่ได้หมายถึงความสำเร็จเสมอไป แต่อาจหมายถึงเงินสดที่กำลังจมอยู่บนชั้นวางโดยไม่มีใครมองเห็น

หัวใจสำคัญจึงไม่ใช่การมีระบบข้อมูลที่ซับซ้อน แต่คือการรู้ว่า “ข้อมูลใดจำเป็นต่อการตัดสินใจ” และต้องนำข้อมูลนั้นมาใช้ให้เร็วพอ ก่อนที่สถานการณ์จะเปลี่ยนไป

แนวคิดนี้ยิ่งมีความสำคัญเมื่อธุรกิจขายสินค้าผ่านหลายช่องทาง โดยเฉพาะช่องทางออนไลน์ เพราะยอดเข้าชม ยอดคลิก หรือกระแสบนโซเชียลมีเดีย ไม่ได้แปลว่าจะเกิดยอดซื้อหรือกำไรเสมอไป

กลุ่มธุรกิจ TCP นำแนวทางดังกล่าวมาใช้กับ Bestural ผลิตภัณฑ์คอลลาเจนรูปแบบกัมมี่ที่พัฒนาร่วมกับ DHC จากประเทศญี่ปุ่น โดยวิเคราะห์ตั้งแต่จำนวนผู้เข้าชม พฤติกรรมการซื้อ ไปจนถึงความสามารถในการสร้างกำไรของสินค้าแต่ละรายการ เพื่อแยกให้ออกว่ากิจกรรมใดสร้างเพียงความสนใจ และกิจกรรมใดสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจจริง

ข้อมูลยังสามารถเปิดโอกาสใหม่ให้ธุรกิจได้เช่นกัน ตัวอย่างจากการทำตลาดแบรนด์หงหนิว หรือเรดบูลในประเทศจีน เมื่อข้อมูลผู้บริโภคสะท้อนความต้องการเครื่องดื่มพร้อมดื่มที่พกพาง่าย ปิดฝาและเก็บไว้ดื่มต่อได้ จึงนำไปสู่การพัฒนาเรดบูลในบรรจุภัณฑ์ขวด PET เป็นครั้งแรกของแบรนด์ในตลาดจีน

ดังนั้น ความได้เปรียบไม่ได้อยู่กับธุรกิจที่มีข้อมูลมากที่สุด แต่อยู่กับธุรกิจที่รู้ว่าจะตั้งคำถามอะไร และเปลี่ยนข้อมูลให้เป็นการตัดสินใจที่ดีกว่าได้อย่างไร

2. ธุรกิจที่ไปต่อได้ ต้องไม่รอเจ้าของตัดสินใจทุกเรื่อง

ปัญหาสำคัญของ SMEs จำนวนไม่น้อย คือเจ้าของยังเป็นศูนย์กลางของแทบทุกการตัดสินใจ ตั้งแต่เรื่องลูกค้า การตั้งราคา การสั่งสินค้า ไปจนถึงการแก้ปัญหาประจำวัน

รูปแบบนี้อาจช่วยให้ธุรกิจเดินหน้าได้ในช่วงเริ่มต้น แต่เมื่อกิจการเติบโต เจ้าของอาจกลายเป็น “คอขวด” ที่ทำให้ทั้งองค์กรเดินช้าลง

จากประสบการณ์ของโครงการ Durbell Successor Program ซึ่งเดอเบล ธุรกิจจัดจำหน่ายและกระจายสินค้าในกลุ่มธุรกิจ TCP เข้าไปช่วยเตรียมความพร้อมให้ทายาทและผู้บริหารธุรกิจรุ่นต่อไป พบว่า หลายธุรกิจไม่ได้ขาดคนเก่ง แต่ทีมยังไม่กล้าตัดสินใจ เพราะไม่มั่นใจว่าตนเองมีอำนาจเพียงใด กังวลต่อผลลัพธ์หากตัดสินใจผิด และไม่เห็นว่างานของตนเชื่อมโยงกับความสำเร็จของธุรกิจอย่างไร

บทบาทของเจ้าของจึงต้องเปลี่ยนจาก “คนที่ให้คำตอบทุกเรื่อง” ไปเป็น “คนที่สร้างระบบและสภาพแวดล้อมให้ทีมสามารถหาคำตอบได้ด้วยตัวเอง”

จุดเริ่มต้นอาจไม่ต้องเป็นโครงการพัฒนาบุคลากรขนาดใหญ่ แต่อาจเริ่มจากการเปิดให้ทีมเห็นพฤติกรรมลูกค้าจริง แชร์ตัวเลขยอดขาย ต้นทุนและกำไร รวมถึงอธิบายว่าการตัดสินใจแต่ละครั้งส่งผลต่อภาพรวมของธุรกิจอย่างไร

เมื่อพนักงานมองเห็นความเชื่อมโยง งานจะไม่ใช่เพียงสิ่งที่ต้อง “ทำให้เสร็จ” แต่จะกลายเป็นความรับผิดชอบร่วมกันในการ “ทำให้สำเร็จ”

กลุ่มธุรกิจ TCP ยังต่อยอดแนวคิดนี้ผ่าน TCP AI Hackathon 2026 เปิดพื้นที่ให้พนักงานจากหลายสายงานร่วมกันค้นหาว่า AI จะช่วยแก้ปัญหาจริงของธุรกิจได้อย่างไร โดยมีเป้าหมายสร้างวัฒนธรรมให้คนกล้าคิด กล้าลอง และกล้านำเสนอวิธีการทำงานใหม่ เพราะเทคโนโลยีจะสร้างผลลัพธ์ได้ ก็ต่อเมื่อคนในองค์กรรู้ว่าจะนำไปตอบโจทย์อะไร

3. ยอดขายเพิ่ม ไม่ได้แปลว่าธุรกิจมีเงินมากขึ้น

อีกหนึ่งความเข้าใจผิดสำคัญ คือเมื่อยอดขายเติบโต ธุรกิจจะต้องแข็งแรงขึ้นตามไปด้วย

แต่ในทางปฏิบัติ การเติบโตอาจสร้างภาระทางการเงินมากกว่าเดิม เพราะผู้ประกอบการต้องเพิ่มสต๊อก ขยายพื้นที่ ให้เครดิตลูกค้านานขึ้น หรือรับภาระค่าใช้จ่ายล่วงหน้า ขณะที่เงินจากการขายยังไม่กลับเข้ามา

หลายธุรกิจจึงอาจดูเติบโตจากรายงานยอดขาย แต่กลับมีเงินสดไม่เพียงพอสำหรับจ่ายค่าแรง ชำระค่าสินค้า หรือรองรับเหตุการณ์ที่ไม่เป็นไปตามแผน

ก่อนสรุปว่าสินค้าหรือช่องทางใดสร้างกำไร ผู้ประกอบการจึงต้องตรวจสอบต้นทุนให้ครบ ทั้งค่าขนส่ง ค่าโปรโมชัน ค่าธรรมเนียมหรือ GP ของแพลตฟอร์ม ต้นทุนจากสินค้าที่ค้างอยู่ในสต๊อก รวมถึงเวลาและแรงงานของเจ้าของธุรกิจที่อาจไม่เคยถูกนำมาคำนวณ

เพราะเงินที่เข้ามาในบัญชี อาจเป็นเพียงเงินที่ต้องนำไปหมุนต่อ ไม่ใช่กำไรที่สามารถนำออกมาใช้ได้จริง หากไม่รู้ต้นทุนที่แท้จริง ธุรกิจอาจกำลังขายสินค้ามากขึ้น แต่ขาดทุนมากขึ้นโดยไม่รู้ตัว

ก่อนขยายธุรกิจ ผู้ประกอบการจึงต้องตอบให้ได้ว่า มีเงินสดเพียงพอรองรับการเติบโตหรือไม่ ลูกค้าที่ให้เครดิตมีกำลังจ่ายจริงเพียงใด และหากสถานการณ์ไม่เป็นไปตามแผน ธุรกิจมีทางรับมืออย่างไร

เพราะหลายครั้ง ธุรกิจไม่ได้ล้มเพราะไม่มีลูกค้า แต่ล้มเพราะเงินสดหมดก่อน

การไปต่อ เริ่มจากการมองความจริงให้เร็ว

ข้อมูล ทีม และกระแสเงินสด อาจดูเป็นเรื่องพื้นฐาน แต่ทั้ง 3 เรื่องเชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิด

เมื่อธุรกิจไม่มีข้อมูล การตัดสินใจก็ต้องพึ่งประสบการณ์หรือความรู้สึกของเจ้าของ เมื่อทุกเรื่องต้องรอเจ้าของ การตัดสินใจก็ช้าลง สินค้าหมุนเวียนช้าลง และเงินสดเริ่มติดอยู่ในสต๊อกหรือเครดิตที่เรียกเก็บไม่ได้

การแก้ปัญหาจึงไม่ควรแยกเป็นเรื่องๆ แต่ต้องสร้างวงจรการบริหารใหม่ ให้ข้อมูลช่วยทีมตัดสินใจได้เร็วขึ้น ให้ทีมที่เข้าใจธุรกิจลดการพึ่งพาเจ้าของ และใช้วินัยทางการเงินทำให้การเติบโตเกิดขึ้นบนฐานที่แข็งแรงกว่าเดิม

ในโอกาสครบรอบ 70 ปี ภายใต้แนวคิด “70 ปี TCP ปลุกพลัง...ให้ไปต่อ” กลุ่มธุรกิจ TCP จึงนำบทเรียนจากการเติบโต การปรับตัว และการทำงานร่วมกับพันธมิตรหลากหลายภาคส่วน มาส่งต่อให้ผู้ประกอบการไทย

เพราะธุรกิจที่ไปต่อได้ ไม่ใช่ธุรกิจที่ไม่เคยเจอปัญหา แต่คือธุรกิจที่มองเห็นปัญหาได้เร็ว ตัดสินใจได้ทัน และปรับตัวก่อนที่ความเสี่ยงจะกลายเป็นวิกฤต

สำหรับผู้ประกอบการ สิ่งสำคัญจึงมีอยู่ 3 เรื่อง คือ อ่านข้อมูลให้ออกและใช้ข้อมูลให้เป็น สร้างทีมให้ตัดสินใจได้ และบริหารสภาพคล่องให้ทันการเติบโต

เพราะยอดขายไม่ใช่กำไร และการเติบโตที่ไม่มีเงินสดรองรับ อาจกลายเป็นความเสี่ยงของธุรกิจได้ในที่สุด