“เกษตรกรไทยไม่จนก็เป็นหนี้” คำกล่าวนี้คงไม่หนีจากความจริงมากนัก ขณะที่สภาพการณ์ในปัจจุบัน ความผันผวนของสภาพอากาศยิ่งส่งผลให้สถานการณ์เลวร้ายยิ่งขึ้น เกษตรกรไทยต้องตกอยู่ในภาวะหนี้สินแบบไม่รู้จบรู้สิ้น และในจำนวนนี้ มีอยู่ไม่น้อยที่ไม่มีความสามารถในการชำระคืน จนทำให้ที่ดินทำกินถูกยึด

วาสนา ปิ่นนาค หรือ ‘มุ่ย’ ทนายสาวผู้ทำหน้าที่เป็นตัวแทนสหกรณ์การเกษตรต่างๆ ใน จ.ชัยนาท เพื่อส่งเรื่องฟ้องร้องสมาชิกในสหกรณ์ฯ ที่ไม่ชำระหนี้ตามกำหนด เล่าว่า “นี่คือสภาพความเป็นจริงของสังคมเกษตรไทย”

‘หนี้’ ปัญหาคลาสสิกของเกษตรกรไทย

“จากการทำหน้าที่ของตัวเอง ทำให้มุ่ยรู้ที่มาของปัญหาที่เกิดขึ้น จริงๆ แล้ว ผู้ถูกฟ้องที่ล้วนเป็นเกษตรกรนั้นไม่ได้มีความต้องการที่จะผิดนัดชำระเลย แต่เมื่อปี 2558 เกิดภัยแล้งหนักหลายแห่งในไทย ชัยนาทก็เป็นหนึ่งในนั้น รัฐบาลประกาศให้เกษตรกรสามารถทำนาได้เพียงปีละ 1 ครั้งเท่านั้น ส่งผลให้ชาวนาเหล่านั้นขาดรายได้ทันที เมื่อทำนาต่อไม่ได้ พ่อค้าคนกลางก็เอากล้าพันธุ์ข่ามาขายแก่ชาวนา โดยรับปากว่าจะรับซื้อตามราคาที่ตกลงกัน ชาวนากลุ่มหนึ่งจึงเลือกกู้มาซื้อกล้าพันธุ์ข่าในราคาไร่ละ 60,000 บาท แต่เมื่อถึงเวลาเก็บเกี่ยว พ่อค้าคนกลางกลับไม่มาตามที่สัญญา” เธอเล่า

การควบคุมสภาพอากาศไม่ได้ส่งผลให้เสถียรภาพทางการเงินและความเป็นอยู่ที่ดีถูกสั่นคลอนลง เมื่อไม่มีความสามารถในการชำระคืน ทนายสาวจึงต้องทำหน้าที่ส่งฟ้องตามกระบวนการ และสุดท้ายมักจบที่การยึดหลักทรัพย์ค้ำประกัน ซึ่งส่วนใหญ่ก็คือที่ดินทำกินของเหล่าเกษตรกรนั่นเอง

ขณะที่ชาวนาอีกกลุ่มได้เลือกไปทำงานรับจ้าง ซึ่งแม่ของเธอได้ว่าจ้างชาวนาเหล่านั้นซึ่งอาศัยอยู่ในละแวกบ้านมาช่วยทำน้ำพริกส่งขายตามตลาดนัด ไม่ว่าจะเป็นการปอกหอมปอกตะไคร้ จัดการวัตถุดิบ เป็นอีกทางเลือกหนึ่งให้ชาวบ้านมีรายได้

“จะว่าไปแล้ว น้ำพริกบ้านทนายเกิดจากความสงสารนะ เราเห็นเขาลำบากจากการทำนาแล้วยังถูกซ้ำเติมด้วยการหลอกลวงอีก ทำให้เราอยากช่วยพวกเขาตามกำลังของเรา มุ่ยก็เลยคิดว่า เดี๋ยวเรารับซื้อข่าที่เก็บเกี่ยวแล้วเพิ่มกำลังการผลิตก็น่าจะช่วยเกษตรกรเหล่านี้ได้ ราคาท้องตลาดเท่าไหร่ เรารับซื้อที่ราคานั้นเลย” เธออธิบายถึงจุดเริ่มต้นของน้ำพริกบ้านทนาย

โอกาสบนตลาดออนไลน์

จากเดิมผลิตน้ำพริกอยู่ที่สัปดาห์ละ 20 กิโลกรัม แต่เมื่อรับซื้อวัตถุดิบแล้ว ทำให้ผลผลิตของน้ำพริกเพิ่มเป็น 100 กิโลกรัม และจากเดิมที่ขายที่ตลาดนัดอย่างเดียว มุ่ยจึงต้องหาช่องทางขายอื่นๆ เสริม เนื่องจากน้ำพริกของเธอเก็บรักษาได้ไม่นาน ไม่ใส่สารกันบูด เธอจึงออกเดินสายนำสินค้าวางจำหน่ายตามร้านค้าเล็กๆ ทั่วชัยนาท ซึ่งเธอบอกว่า “เหนื่อย” ด้วยต้นทุนการเดินทางที่เพิ่มขึ้น ราคาสินค้าที่แพงกว่าท้องตลาดเกือบเท่าตัว เพราะเสียเปรียบเรื่อง economy of scale กระนั้น ด้วยกลิ่นหอมจากการย่างด้วยเตาถ่าน รสชาติที่กลมกล่อม ไม่ใช้น้ำมัน และคุณภาพของวัตถุดิบ ทำให้น้ำพริกบ้านทนายสามารถบุกร้านค้าในท้องถิ่นได้ไม่ยากนัก

แต่เมื่อขยายช่องทางจำหน่ายแล้ว สินค้าก็ยังเหลืออยู่ เธอจึงประกาศขายผ่านช่องทางเฟซบุ๊กส่วนตัวของเธอเอง เพราะเชื่อว่าเพื่อนๆ ของเธอต้องกินน้ำพริก นั่นจึงเป็นจุดเริ่มต้นการบุกตลาดออนไลน์ของเธอ

“ข้อแรกเลยคือต้องเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้น่าซื้อ ส่วนชื่อแบรนด์เองเราก็เปลี่ยนจากน้ำพริกแม่มณี ซึ่งเป็นชื่อแม่ มาเป็นน้ำพริกบ้านทนาย เพราะเวลาไปศาลหรือที่ต่างๆ ทุกคนจะบอกว่า ทนายๆ ขอสั่งน้ำพริกหน่อยสิ” เธอเล่าถึงจุดกำเนิดน้ำพริกบ้านทนาย

เมื่อเริ่มขายออนไลน์ไปสักพัก เธอบอกว่าเป็นโชคดีที่ได้ไปร่วมอบรมการตลาดออนไลน์กับทีมดีแทคเน็ตทำกิน “น้องๆ ช่วยให้คำแนะนำทุกอย่าง สร้างแพลตฟอร์มการขาย ทำหน้าตาเพจให้ดูดี ทำโลโก้สินค้าให้สวยงาม เรียนรู้หลักการขายออนไลน์ การเขียนคอนเทนต์สินค้าให้น่าสนใจ สอนถ่ายรูปสินค้า การปรับโฉมหีบห่อบรรจุภัณฑ์เพื่อให้ส่งสะดวกยิ่งขึ้น เวลาผ่านไปไม่นาน ออเดอร์ก็ทยอยเข้ามา ทุกวันนี้เลยส่งขายไปตามจังหวัดต่างๆ ด้วย”

หลังผ่านการอบรมได้ 2 เดือน เธอได้รับออเดอร์จากลูกค้าที่เป็นตัวแทนสั่งทำน้ำพริกในลักษณะขายส่งถึง 700 กิโลกรัม ซึ่งต้องทำอย่างเร่งรีบ ทำให้เธอเรียนรู้ว่า ความต้องการที่เกินความสามารถในช่วงระยะเวลาสั้นๆ อาจไม่สมเหตุผลในเชิงธุรกิจได้ เพราะเธอต้องเร่งหาซัพพลายจำนวนมากในระยะเวลาสั้นๆ ซึ่งนับแล้วอาจได้ไม่คุ้มเสีย

เดินหน้าเติบโตอย่างแข็งแกร่ง

ทุกวันนี้ มุ่ยยังรับงานทนายควบคู่ไปกับงานขายน้ำพริก โดยเธอใช้เวลาวันธรรมดาในการโพสต์คอนเทนต์และบรรจุของสำหรับออเดอร์ลูกค้าที่ได้รับจากทางออนไลน์ ส่วนวันเสาร์และอาทิตย์จะเป็นช่วงเวลาของการส่งหน้าร้าน ซึ่งเธอบอกว่า ตอนนี้สัดส่วนรายได้ของน้ำพริกบ้านทนายมาจากช่องทางออนไลน์ถึง 70 เปอร์เซ็นต์ “การตลาดออนไลน์เป็นเรื่องของความสม่ำเสมอ โดยเฉพาะในเรื่องการทำคอนเทนต์ อย่างตอนนี้ ใครค้นหาคำว่าน้ำพริก ก็จะเจอน้ำพริกบ้านทนายขึ้นมาเลย”

ด้วยข้อได้เปรียบที่เธอก้าวสู่ตลาดออนไลน์ก่อนทำให้ยอดขายน้ำพริกบ้านทนายเติบโตขึ้นมาก แม้ในช่วงวิกฤตโควิดที่หลายคนตั้งรับไม่ทัน “ในยุคที่โลกไปดิจิทัลหมดแล้ว สิ่งที่เราแต่ละคนทำได้คือการปรับตัวหันมาใช้ประโยชน์จากอินเทอร์เน็ตเพื่อช่วยเราขายของ ตลาดออฟไลน์บางแห่งถูกปิดก็อย่าสิ้นหวัง หันมาขายออนไลน์ อยากให้ทุกคนลองเปิดใจลงมือทำดู” เธอทิ้งท้าย