'ยุ้ย' จีรนันท์ มะโนแจ่ม หนึ่งในนางเอก 'ยืนหนึ่ง' ของวงการบันเทิง ซึ่งปัจจุบันกลายเป็น 'เจ้าแม่ Live สด' 'ยืนหนึ่ง' ของวงการ Live Commerce ไปแล้ว ด้วยยอดขายสูงสุดเฉลี่ยชั่วโมงละ 1 ล้านบาท และด้วยยอดผู้ชมในเพจสูงสุด 3.4-3.5 หมื่นคน/ครั้งและต่ำสุดในคราวที่ Facebook ปรับระบบด้วยยอดผู้ชม 5,000 - 6,000 คน/ครั้ง

กล่าวได้ว่า เธอมีวิญญาณของการเป็นแม่ค้ามาแต่เด็ก อีกทั้งเป็นคนรอบคอบ วางแผนชีวิตในระยะยาวเป็นอย่างดี มีวิสัยทัศน์ นี่จึงทำให้เธอวางแผนทำอาชีพเสริมต่างๆ เป็นรายได้จาก 'ตะกร้าหลายใบ' นอกเหนือจากอาชีพศิลปิน เพื่อสร้างรากฐานให้กับแม่และครอบครัว และกลายเป็น 'กันชน' ให้กับตนเองและครอบครัวได้เป็นอย่างดี เมื่อคราวที่ธุรกิจร้านอาหารได้รับผลกระทบจากมาตรการ Dine-in Ban ในช่วงวิกฤติโควิด-19 เมื่อสองปีก่อน และเธอต้องนำพากว่า 20 ชีวิตที่เป็นสมาชิกในครอบครัวให้ 'ไปต่อ' ให้ได้ โดยก่อนหน้านี้เธอมีธุรกิจขายกระเป๋าแบรนด์ Cy.Chiranan แบบ Live Commerce มาแล้ว 3 ปีก่อนหน้าที่จะเกิดโควิด-19 ด้วยซ้ำ  ด้วยเพจชื่อเดียวกันบน Facebook ร่วมกับ 'ต่าย ชัชฎาภรณ์' และ 'เอี๊ยม วรรษพร' เพื่อนในวงการ และในช่วงโควิด-19 เป็นช่วงที่เธอสร้างแบรนด์ของตนเองอย่างอาหารเสริม Y Fairy ที่วางจำหน่ายบนเพจ Chiranan Brand, 'เพจซุปตาร์ออนไลน์ By ยุ้ย จีรนันท์' ที่เปิดร่วมกับ 'ธันน์' ธนากร วรรณเผือก คู่ชีวิตของเธอเอง และเสื้อผ้า Chiranan Brand บนช่องทาง Instagram

จากบรรทัดนี้คือ การแบ่งปันมุมมอง ประสบการณ์ตรง และ 'How To' ของ 'ยุ้ย' จีรนันท์ มะโนแจ่ม ที่มีต่อ Live Commerce และมือใหม่หัด Live

เทคนิคการ Live สดขายของ ส่วนตัวทำอย่างไรขายได้ชั่วโมงละล้าน

โดยส่วนตัว เทคนิคคือไม่ขาย ไม่มีอะไรมาก แค่เป็นตัวของตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นการพูดหรืออะไรก็ตาม ปกติยุ้ยจะเป็นคนที่พูดอะไรเรียบๆ แต่ที่คนสะท้อนมาถึงเราคือ เขาชอบที่เราพูดเพราะ เสียงไม่น่ารำคาญ ยุ้ยเองก็ยังคิดว่า ถ้าเรา Live สด คนฟังจะหลับหรือเปล่ากับสไตล์การพูดของเรา เพราะเป็นคนพูดช้า ดังนั้น ในการ Live สดจึงพยายามที่จะพูดให้ดูสนุกขึ้น แต่ที่สำคัญ เราโชคดีที่ไม่ได้ Live ขายของคนเดียว แต่มีพี่ธันน์ ธนากร และเพื่อนๆ ช่วยพูดด้วย

สำหรับเทคนิคโดยทั่วไปก็บอกได้ว่า ต้องอธิบาย ต้องมีความตั้งใจ ความจริงใจ ความซื่อสัตย์ ไม่หลอกขายของปลอม ไม่ยัดเยียด ไม่เร่งให้ลูกค้าตัดสินใจ หรือบิลท์ (Built) กับลูกค้าว่าต้องซื้อๆ หรือของมีจำนวนจำกัดเท่านี้ๆ ต้องรีบซื้อ เราอยากให้ลูกค้าพิจารณาให้ดี ไม่ใช่รีบ CF เพราะกลัว CF ไม่ทัน นอกจากนี้ จะสักแต่ขายๆ อย่างเดียวไม่ได้ เราจะต้องมีความรู้ เรียนรู้ ทราบรายละเอียดของสินค้า เมื่อจะต้องพรีเซนต์ให้กับลูกค้าฟัง อย่างลูกค้าซื้อแว่นตาก็ควรต้องแนะนำลูกค้าได้ว่า คนหน้ากลม หน้าเหลี่ยมควรใส่แว่นตาแบบไหน ไม่ใช่ซื้อไปแล้วใช้ไม่ได้ ใส่ไม่สวย

ดังนั้น สำหรับยุ้ย ถ้าลูกค้าไม่ถูกใจสินค้าก็สามารถเปลี่ยนได้

ปัจจัยเหล่านี้แหละที่จะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นและเชื่อถือทำให้เราอยู่ในอาชีพนี้ได้อีกนาน

คิดว่า อะไรคือความสำคัญที่สุดบน Live Commerce

ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ด้วยตัวเราเอง ยุ้ยก็เชื่อว่า ลูกค้าก็รักและเชื่อถือเราส่วนหนึ่งอยู่แล้ว แต่ทำอย่างไรจึงจะทำให้ไม่เกิดปรากฏการณ์ของการซื้อครั้งเดียวแล้วไปเลย เพราะปกติคนมักจะชอบพูดว่า ซื้อของออนไลน์มักจะได้ของไม่ตรงปก แต่ยุ้ยมีขาประจำเยอะมาก เป็นกลุ่มที่ซื้อแล้วกลับมาซื้อใหม่ ซึ่งนี่ละคือความน่าเชื่อถือ ที่สำคัญ คนที่จะเอาสินค้ามาวางขายในเพจของยุ้ย เราจะต้องดูก่อนว่าสินค้ามาจากที่ไหน ของแท้หรือของปลอม มีการรับประกันหรือเปล่า รับประกันอย่างไร บริษัทเป็นอย่างไร ทุกสิ่งทุกอย่างยุ้ยจะต้องสกรีนเองทั้งหมด

การเตรียมตัวก่อน Live สด หรือการบริหารหลังบ้านควรต้องทำอย่างไรให้ลงตัว

จริงๆ เราก็ไม่เคยเตี๊ยม หรือนัดกันเลยว่า ใครจะพูดแบบนี้ๆ แต่จะเป็นจังหวะมากกว่าว่า ถ้าเพื่อนเราพูด เราจะไม่แซม ยุ้ยจะฟังในสิ่งที่เพื่อนพูด และเพื่อนพูดจบ เราจะเสริมในประเด็นที่ตกหล่นไป เพียงแต่เราจะไม่เสริมระหว่างที่เพื่อนพูด ขณะเดียวกัน ระหว่างที่ยุ้ยพูด เพื่อนก็จะไม่แซมเช่นกัน นี่เป็นการให้เกียรติกัน เมื่อยุ้ยพูดจบ เพื่อนก็จะช่วยเสริม เพราะเราพูดไปเยอะแล้ว นี่คือธรรมชาติของพวกเรา อีกอย่างสินค้าของเราไม่มีรายละเอียดอะไรมากนัก และเป็นรายละเอียดที่เรารู้ๆ กันอยู่แล้ว

หรือการ Live ของพี่ธันน์กับ มิกค์ ทองระย้า และ อานัส ฬาพานิช ในเพจก็กลับเป็น 'ความเปิ่น' จริงๆ พี่ธันน์ เคยช่วยงานยุ้ยในฐานะทีมงานมา 3 ปีก็เห็นเรามานานแล้ว รู้ว่าการ Live เป็นอย่างไร มีอยู่ครั้งหนึ่งที่สามคนนี้ไลฟ์กันเอง ยุ้ยไม่อยู่ และมีคนเข้าดูถึง 3 หมื่นกว่าคน แต่ขายของไม่ได้เลย เพราะวันนั้นหนุ่มขายเข็มขัดผู้ชายแต่ใช้ไม้บรรทัดอันเล็กนิดเดียวมาวัดความยาวของเข็มขัด สาวๆ ที่เข้ามาก็เอ็นดูความเปิ่นของสามหนุ่มไป ซึ่งตรงนี้ก็ไม่เป็นไร ขายความเป็นตัวเองและฝึกฝนไป คอยสังเกตว่าคนเก่งเขามีเทคนิคการ Live อย่างไร

แต่สิ่งที่ยุ้ยจะเน้นเมื่อเราอยู่กับทีมแอดมินอยู่เสมอ นั่นคือ การบริการลูกค้า มารยาทและการดูแลลูกค้า

ยุ้ยจะสอนทีมงาน ซึ่งก็เป็นลูกหลานในครอบครัวว่า ลูกค้าคือคนที่มีบุญคุณกับเราถ้ามีปัญหากัน ถ้าเป็นไปได้ก็คืนเงิน ถ้าเป็นไปได้ก็เคลมสินค้าคืนให้ลูกค้า เพราะปัญหาที่เกิดขึ้นนั้นแค่ 0.001% เท่านั้น ปกติเราส่งออร์เดอร์ 2,000 - 3,000 รายถ้าจะเจอรายที่มีปัญหาสัก 1-2 คนถือว่าเป็นเรื่องน้อยมาก

ฉะนั้น อย่าเอาเรื่องพวกนี้มาเป็นปัญหา คืนได้ก็คืน เคลมได้ก็เคลม

การเทรนคนที่ทำงานหลังบ้านมีความสำคัญ ยุ้ยเองก็จะเป็นหนึ่งในทีมแอดมินด้วย ยุ้ยจะเห็นสิ่งที่แอดมินตอบและคุยกับลูกค้า เพียงแต่ว่าจะไม่ได้ตอบเท่านั้นเอง เราจะเห็นสิ่งที่ลูกค้าคอมเมนต์เข้ามา เราจะเห็นหมด ถ้าลูกค้ามีปัญหาเราก็จะคุยสายตรงกับทีมงานเลย

คนที่ทำงาน Live สดจะต้องทำงานลงถึงการเป็นแอดมินแบบนี้ด้วยหรือไม่

บอกเลยว่า เรื่องนี้สำคัญมาก การขายของไม่ใช่แค่ดีใจ ฉันขายของเสร็จแล้วได้เงินกลับบ้าน .. ไม่ใช่

การที่ยุ้ยมาขายของแบบนี้มีความตั้งใจและพิถีพิถันกับการทำงาน การสกรีนสินค้า การดูแลลูกค้า เพราะเราต้องการที่จะอยู่ตรงนี้ไปอีกยาวนาน ที่สำคัญ ลูกค้าคือคนที่มีบุญคุณกับเราจริงๆ เขาเอาเงินมาให้เรา ถ้าวันหนึ่งเราขายของแล้วไม่มีลูกค้า เราจะขายของไปเพื่ออะไร

ฉะนั้น ในการทำงานหากเกิดปัญหาเราก็แค่แก้ไข

การขายของต้องยอมรับว่า ในจำนวนคำสั่งซื้อที่มีเป็นหลักหมื่นชิ้นก็ย่อมจะต้องมีปัญหาบ้าง

ลูกค้าก็มีหลายประเภทที่น่ารักก็มี ... ที่ปวดหัวก็มี แต่ที่ปวดหัวเราก็ต้องค่อยๆ แก้ ใจเย็นๆ การทำงานกับมนุษย์ก็จะเป็นแบบนี้ เราก็จะสอนทีมแอดมิน ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นลูกหลานยุ้ยถึงวิธีการรับมือกับปัญหา ซึ่งในการติดต่อกับลูกค้าแบบนี้เราจะ 'หลังไมค์' กันทั้งพิมพ์และโทร มีบ้างที่เข้าใจยากแต่ก็ค่อยๆ เคลียร์กันไปทีละปัญหา และจะให้ทีมแอดมินฝากบอกกับลูกค้าด้วยว่า น้ายุ้ยฝากขอโทษและคืนเงินให้  

สินค้าที่ขายแพงหรือเปล่า 

ไม่แพง เพราะคนที่เข้ามาครั้งแรกอาจจะเป็นเพราะเห็นว่าเป็น 'ยุ้ย จีรนันท์' แต่พอเข้ามาแล้วก็เห็นว่า แม้เราเป็นดารา แต่เราก็ไม่ได้ขายของแพง เราเลือกขายสินค้าที่มีคุณภาพ และราคาถูก สินค้าที่ขายก็รวมราคาส่งทั่วประเทศ   

สำหรับสินค้าที่ขายดีของเราจะมีราคาประมาณ 100 กว่าบาท แล้วสามารถขายได้เป็นหลักหมื่นชิ้น

แต่ก็มีสินค้าที่ขายราคาหลักพันระหว่าง 2,000 - 4,000 บาทก็มีด้วยแล้วแต่ประเภทสินค้า แต่ก็เป็นราคาที่เราบวกกำไรน้อยมาก แล้วก็ส่งฟรีทั่วประเทศ อย่างสินค้าบางรายการ เช่น อาหาร เราบวกเพียง 20 บาททั้งที่เรามีต้นทุนในส่วนของทีมงานและค่าบรรจุภัณฑ์ แต่เศรษฐกิจแบบนี้ต้องใจเขาใจเราถือว่าช่วยเหลือกัน คิดว่าทุกสิ่งทุกอย่างที่ออกมาจากจิตใจที่มีความปรารถนาดีของเราจะทำให้ลูกค้าสัมผัสได้

เท่าที่ขายมา มีสินค้าตัวใดที่เหมาะหรือไม่เหมาะกับการ Live สดมีหรือไม่

จริงๆ ปัญหาเท่าที่จะเจอจะอยู่ในกลุ่มของสินเค้าเครื่องใช้ไฟฟ้า หรือ Gadget มากกว่า แล้วสินค้ากลุ่มนี้ถ้ามีสัก 20-30% นี่จะถือว่ามากที่สุดแล้ว เพราะเราไม่ได้ผลิตเอง และเป็นสินค้าที่เราควบคุมไม่ได้จริงๆ ยกตัวอย่างเช่น ลำโพงบลูทูธ ที่ตอนอยู่กับเราสินค้าก็โอเค แต่เมื่ออยู่กับลูกค้ากลับไม่โอเค เช่น อาจจะกดกันผิดบ้าง หรือมีปัญหาระบบภายในที่รำไม่เห็นได้จากภายนอก หรือมีปัญหาลูกค้าใช้ไม่เป็นจึงทำให้เสีย ฯลฯ

ตรงนี้เป็นความแตกต่างกับสินค้ากลุ่มอาหารและบิวตี้ ซึ่งจะไม่มีปัญหาทำนองนี้เลย หรือมีก็น้อยมาก นอกจากขนส่งช้าจริงๆ มากกว่า 

แต่อย่างไรก็ตาม สินค้ากลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้า หรือ Gadget เราก็ยังคงทำอยู่ เพียงแต่ใครที่จะมาฝากเราขายจะต้องรับประกันสินค้าเอง ต้องเคลมสินค้าและรับผิดชอบให้กับลูกค้าของเรากรณีสินค้ามีปัญหา เพราะหากจะให้ยุ้ยจะรับผิดชอบเองนั้นย่อมจะไม่ไหวแน่ๆ เนื่องจากยอดขายของเรามีหลักหลายร้อยถึงหลักพันชิ้น ฉะนั้น ถ้ามีปัญหาก็ต้องเคลมให้เราหรือรับผิดชอบให้เราด้วย อย่างนาฬิกาที่ยุ้ยขาย บริษัทใหญ่รับประกันทุกเรือนหนึ่งปีเต็ม

เพราะเรามีชื่อเสียงเป็นเดิมพัน

ถูกต้อง ตรงนี้สำคัญมาก เพราะเราก็ต้องใช้ชื่อเสียงของ 'ยุ้ย จีรนันท์' การันตีให้

ถ้าสักแต่ว่าให้เราขายๆ ไป  พังก็ไม่รับผิดชอบ พังก็ไม่รับประกัน ยุ้ยก็ไม่ขายดีกว่า       

เพราะลำพังยุ้ยขายสินค้าของตัวเองก็อยู่ได้แล้ว

สำหรับสินค้าที่ขายๆ อยู่นี้ก็จะเป็นสินค้าที่มีคนมาฝากขาย หรือมีคนมาขอให้ช่วย เราก็อยากช่วยทุกคนอยู่แล้ว สินค้าที่มาฝากเราขายก็มาจากสินค้าดีๆ ทั่วประเทศ ซึ่งการเปิด เพจซุปตาร์ออนไลน์ By ยุ้ย จีรนันท์ เป็นเพจส่วนตัวของ ยุ้ยกับพี่ธันน์ ก็เพื่อที่จะเราจะได้ช่วยเหลือคนอื่นๆ ด้วย อย่างเช่น เราขายมะขามจากเพชรบูรณ์ ในช่วงที่เกษตรกรที่เพชรบูรณ์ได้รับผลกระทบจากโควิด-19 ไม่มีรายได้จากนักท่องเที่ยว ซึ่งการขายครั้งนั้นเราก็ได้รับคำขอบคุณและขอบคุณไปถึงลูกค้าผู้มีอุปการคุณด้วย นอกจากนี้ ก็มีน้ำพริก ปลาร้า ปลาหมึก น้ำพริกกะปิหวาน ขนม ฯลฯ ซึ่งสินค้าที่ส่งเข้ามาก็มีเป็นพันชนิด แต่เราก็คัดออกมาให้ได้เพียง 30 กว่าชนิดที่ว่าดีจริง

มีความเห็นอย่างไรกับกระแสกล่องสุ่มที่ฮิตกันบน Live Commerce

โดยส่วนตัว ยุ้ยจะไม่คิดทำ 'กล่องสุ่ม' ขาย เพราะกล่องสุ่มเป็นเสมือนดาบสองคม สำหรับคนที่ได้รับสินค้าไม่ดี ไม่ถูกใจก็จะมีผลกระทบต่อเนื่องมาถึงเรา ถ้าลูกค้าอยากได้อะไร ยุ้ยอยากให้ลูกค้าเข้ามา CF ตามใจชอบจะดีกว่า

'กล่องสุ่ม' เราจะไม่ทำ แต่จะทำ 'กล่องของขวัญ' ให้กับกลุ่ม Top Spender ที่มีการซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก เพื่อเป็นการตอบแทนผู้มีอุปการคุณ

แล้วการที่เซเว่น - อีเลฟเว่นขายของมีสัญญาณอะไรบอกกับคนในวงการ Social Commerce หรือเปล่า

ตอนนี้ออฟไลน์อยู่ยาก ช่องทางที่จะอยู่ได้ตอนนี้ คือ ออนไลน์ ดังนั้น ทุกคนจึงต้องขยับขยาย ต้องตื่น และไม่ว่ายุ้ยจะคุยกับใคร กับเพื่อนหรือแม้แต่กับนักแสดงด้วยกันให้ทุกคนปรับตัว ตอนนี้ทุกคนกันมา Live สดกันหมด

ยุ้ยทำทุกอย่าง - ช่วยทุกใครที่เปิดร้านแล้วเจ๊ง ใครที่เปิดร้านแล้วขายไม่ดี ยุ้ยจะบอก "เอามานี่ ใครอยากได้อะไรมาที่นี่ ใครอยากทำอะไรยุ้ยสอน" น้องๆ ทุกคนไม่ว่าจะเป็นคนที่ทำงานเบื้องหลัง คนที่ทำงานระบบ ยุ้ยจะสอนและชักชวน ยุ้ยพยายามทำให้ทุกคนมีอาชีพ ที่ 

ที่สำคัญ ตอนนี้ทำมาหากินกันง่ายมาก เพราะมือถืออยู่กับมือเรา อยู่กับทุกคน และเป็นปัจจัยที่ 5 แล้วคนเล่น Facebook กันทั่วโลก ลูกค้าของยุ้ยเองก็ไม่ใช่เฉพาะแค่ตลาดในประเทศไทยเท่านั้น แต่มีลูกค้าที่อยู่ในตลาดต่างประเทศด้วย ยุ้ยมีลูกค้าที่ยอมเสียค่าจัดส่ง 5 หมื่นบาท เพื่อส่งสินค้าจากยุ้ยในราคาที่เป็นหลักหลายแสนไปยังอเมริกา ออสเตรเลีย ฯลฯ 

ยุ้ยถึงได้บอกว่า เราทำมาหากินได้ง่ายกว่าสมัยก่อนด้วยซ้ำ ทุกคนเล่น Facebook กันหมด

ทุกคนก็ใช้มือถือกันหมดแล้ว โซเชียลมีเดียก็อยู่ในกำมือเรา นี่คือเครื่องมือทำมาหากินที่ดีที่สุดสำหรับพวกเรา ฉะนั้น เราต้องรู้จักขยับขยาย อย่าอายทำกิน เพราะเราทำอาชีพสุจริต อะไรที่ได้เงินยุ้ยทำหมด เราต้องตื่นตัว เพราะปัจจุบันโลกเปลี่ยนไปแล้ว ยุคนี้เราจะรอให้คนเดินมาหาเราที่ร้านนั้นไม่ได้แล้ว

สิ่งที่ยุ้ยอยากฝากในตอนท้าย คือ ทุกอาชีพอย่าคิดว่าทำไม่ได้ เราต้องสู้

ไม่ว่าจะเป็นภาวะเศรษฐกิจหรือปัจจัยต่างๆ ที่ถาโถมเข้ามา แล้วดูว่า โลกมันไปถึงไหนแล้ว ออนไลน์ทำไม่เป็นก็พยายามเรียนรู้และศึกษาว่า คนที่ขายดี เขาทำกันอย่างไร ความจริงใจ ความขยัน ความซื่อสัตย์ ความตั้งใจ คุณสมบัติเหล่านี้จะช่วยให้พวกเราผ่านทุกสิ่งทุกอย่างได้ ต่อให้ ณ วันหนึ่งเรายังไม่ดี เราก็ต้องสู้ เพราะถ้าเราไม่สู้มันก็คือแพ้ ฉะนั้น เราต้องอดทนไปเรื่อยๆ

ที่สำคัญ ไม่มีอาชีพไหนที่ลดคุณค่าของตัวเอง

งานที่สามารถเลี้ยงตนเองได้ สามารถเลี้ยงพ่อแม่ได้ ถือเป็นงานที่มีคุณค่ามากที่สุด

อาชีพที่รวยที่สุด คือ อาชีพแม่ค้า ทำปุ๊บเห็นเงินปั๊บ และเป็นอาชีพที่มีคุณค่าที่สามารถสร้างและส่งต่อคุณค่าให้กับตัวเราเองและทีมงาน หรือแม้แต่ครอบครัว/คนรอบข้างของทีมงาน

บทความคอลัมน์ Cover Story ลงใน MarketPlus Magazine Issue 143 March 2022