ในปัจจุบันเป็นที่ทราบกันดีว่าการแข่งขันทางธุรกิจ ต่างก็มีสินค้าและบริการที่ถูกจัดอยู่ในกลุ่มประเภทเดียวกัน ถึงแม้ว่าบางแบรนด์หรือบริการจะมีการตั้งราคาที่สูงหรือต่ำที่แตกต่างกัน แต่ลูกค้าทื่ซื้อสินค้าหรือบริการก็เลือกที่จะให้ความสนใจ และเชื่อมั่นในสินค้าจากแบรนด์นั้นๆ

ตัวอย่างเช่น ร้านกาแฟ Starbucks ทำไมคนถึงชอบไปนั่งทำงานมากกว่าร้านกาแฟทั่วไป

หรือ Apple บริษัทที่สร้างสรรค์นวัตกรรมทางเทคโนโลยีอย่าง iphone ipad Macbook ผู้คนกลับให้ความสนใจมากกว่ายี่ห้ออื่นๆ

นั่นก็เพราะธุรกิจเหล่านี้มี “จุดขายที่โดดเด่นและแตกต่าง” ที่สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้มากกว่าคู่แข่งรายอื่นๆ ในท้องตลาดอย่างเห็นได้ชัด

ซึ่งสิ่งเหล่านี้ส่วนใหญ่มักจะเรียกกันว่า จุดขาย หรือ “Unique Selling Point” (USP) นั่นเอง 

การตลาด 101 จะพาผู้อ่านมาทำความรู้จักเรื่องการสร้างจุดขาย หรือ Unique Selling Point (USP) รวมถึงนำเสนอ 4 วิธีการสร้างจุดขาย ที่จะช่วยให้เจ้าของแบรนด์และนักการตลาดสามารถเอาไปใช้กับการวางแผนงานเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการคุณ ให้มีความแตกต่างและดึงดูดลูกค้าให้เกิดความสนใจซื้อสินค้าและบริการมีอะไรบ้าง ติดตามกันได้เลยครับ

 Unique Selling Point คืออะไร

การสร้างจุดขาย หรือ Unique Selling Point (USP) คือ ปัจจัยที่ทำให้สินค้า และ บริการของเรา มีความโดดเด่นและแตกต่างมากกว่าคู่แข่งหรือไม่มีตลาด

โดยเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดจะต้องรู้ว่าอะไร เป็นจุดขายที่ทำให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้าหรือเลือกใช้บริการของเรา เช่น คุณภาพ ราคา เทคโนโลยีการผลิต วัตถุดิบ การกระจายสินค้า เป็นต้น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจของเราได้กำหนดทิศทางในการวางแผนทางการตลาดให้ดีขึ้น 

 4 วิธีการสร้างจุดขาย หรือ Unique Selling Point (USP) ที่ควรให้ความสำคัญ

1. ทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

การพัฒนาจุดขายหรือ USP ที่ดีนั้น เจ้าของแบรนด์และนักการตลาดควรเริ่มต้นด้วยการรู้จักกลุ่มเป้าหมาย และทำความเข้าใจถึงความต้องการของกลุ่มเป้าหมายว่าทำไมถึงเลือกซื้อสินค้าและบริการในตลาดที่เรากำลังดำเนินธุรกิจอยู่ และสำรวจว่าสินค้าและบริการเหล่านั้นสามารถตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ดีแล้วหรือไม่ ยังขาดในเรื่องใดอีกบ้าง

2. สร้างความได้เปรียบของสินค้าบริการที่ดีกว่าคู่แข่งหรือคู่แข่งไม่มี

จุดขาย หรือ USP สินค้าบริการของเราที่โดดเด่นหรือทำได้ดีกว่าคู่แข่งขัน โดยการเปรียบเทียบกับคู่แข่งในตลาดว่าแบรนด์เหล่านั้นตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างไร และประเมินว่าสินค้าและบริการของเราตอบสนองความต้องการในตลาดได้หรือไม่  หรือมีสิ่งที่แตกต่างออกไปหรือไม่

สิ่งเหล่านี้จะเป็นการสร้างพื้นฐานที่แข็งแรงในการเข้าสู่ตลาดนั้นๆ เช่น กลุ่มสินค้าน้ำดื่มวิตามินวอเตอร์ในตลาดเดียวกัน แต่ วิตอะเดย์ วิตามิน วอเตอร์ ซึ่งเป็นผู้นำตลาด มีเทคโนโลยีการผลิตที่มี ไนโตรเจนดรอป เพื่อกักเก็บคุณค่าของวินตามินในขวดน้ำให้คงอยู่ก่อนลูกค้าเปิดดื่ม ซึ่งเทคโนโลยีนี้มีเพียงยี่ห้อเดียวในตลาด ทำให้สามารถสร้างความั่นใจในคุณภาพสินค้าจากผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี เป็นต้น

3. แบบเฉพาะบุคคล (Tailor-Made) เพื่อประโยชน์สูงสุดของลูกค้า

สินค้าบริการที่ทำให้กับลูกค้าเฉพาะบุคคล หรือ งาน Tailor-Made ถือว่าเป็นหนึ่งในจุดขาย หรือ USP ที่เรียกได้ว่าเป็น "ความเฉพาะเจาะจง" ที่ตอบโจทย์เฉพาะลูกค้าแต่ละคนและไม่เหมือนใคร

ซึ่งนอกจากจะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจและความพึ่งพอใจทำให้เกิดความรู้สึกที่ดีต่อแบรนด์สินค้าบริการแล้วยังสามารถทำให้เกิดการแนะนำบอกต่อไปยังคนอื่นๆ ได้อีกด้วย เช่น ช่างตัดผม ช่างตัดสูท หรือร้านอาหารที่ตัวเองชอบ

รวมไปถึงสินค้าและบริการที่เป็นรูปแบบโซลูชั่นตอบโจทย์ให้กับลูกค้า การรับเหมาติดตั้งระบบ ไอที งานออกแบบ ฯลฯ ซึ่งสินค้าบริการของคุณจะมีความแตกต่างกับคู่แข่งก็ขึ้นอยู่กับความเข้าใจลูกค้าและความสามารถในการตอบโจทย์ลูกค้าแบบเฉพาะบุคคลของคุณล้วนๆ เลย

4. Personal Marketing ใช้ตัวเองเป็นจุดขาย

ในยุคปัจจุบันนี้หลายธุรกิจ เริ่มนำการตลาดแบบ อินฟลูเอนเซอร์มาใช้กันมากขึ้น และใช้เรื่อง Personal Marketing คือการสร้างตัวบุคคลพร้อมจุดขายให้เป็นที่รู้จักในวงกว้างมากขึ้น เช่น บังฮาซัน พิมรี่พาย ฯลฯ ซึ่งพวกเขามีความสามารถเฉพาะตัวและประสบความสำเร็จในการขายสินค้าในช่องทาง Online หลายๆ ครั้งลูกค้าตัดสินใจซื้อเพราะคนขายมากกว่าสินค้าหรือบริการด้วยซ้ำ

การสร้างจุดขาย หรือ Unique selling point (USP) เป็นกลยุทธ์ที่ไม่ได้ยากเลยอยู่ที่ว่าเจ้าของแบรนด์และนักการตลาดจะสามารถนำมาปรับใช้ได้มากน้อยแค่ไหน

สิ่งที่จะได้จากการสร้างจุดขายหรือ Unique selling point นี้ก็คือยอดขายจากการสร้างความแตกต่างที่ชัดเจนให้กับแบรนด์สินค้าบริการ ที่ทำให้แบรนด์โดดเด่นกว่าคู่แข่ง อีกทั้งยังสามารถสร้างฐานลูกค้าประจำที่ทำให้การขายง่ายขึ้นกว่าเดิมอีกด้วย ลองนำไปใช้กันดูนะครับ

บทความจาก นิตยสาร MarketPlus Magazine Issue 157 May 2023 โดย เจษฎา อุดมถิรพันธุ์