วิกฤตโควิด-19 ที่เป็นตัวเร่งให้เกิด Disruption หลายรูปแบบในวงกว้าง ทำให้เกิดผลกระทบในเชิงบวก และลบในมิติของสังคมและเศรษฐกิจ สำหรับ เอไอเอ ประเทศไทย มองวิกฤตครั้งนี้เป็นโอกาสที่มาด้วยคีย์เวิร์ดสองคำ Change + Chance (การเปลี่ยนแปลง + โอกาส) เพื่อปลดล็อกผลกระทบทางด้านรายได้ที่เปลี่ยนแปลงไปจากสถานการณ์ของธุรกิจต่างๆ ทำให้การหารายได้เสริม การหาแหล่งรายได้ใหม่เป็นทางเลือกเพื่อเพิ่มโอกาสและเปลี่ยนแปลงชีวิตไปสู่สิ่งที่ดีกว่า ด้วยการเปิดตัว AIA Life Advisor (AIA LA) โปรแกรมที่มุ่งสร้าง ‘ตัวแทนคุณภาพ’ รุ่นใหม่วัย 20-45 ปีที่สามารถสมัคร และเรียนรู้ผ่านระบบออนไลน์ ภายในระยะเวลา 2 เดือนและยังสามารถได้รับค่าส่งเสริมผลงานสูงสุดถึง 1 หมื่นบาท เพียงเข้าอบรม ทำกิจกรรมร่วมกับทีมและขายในช่วง 2 เดือนของโปรแกรม

และด้วยความพร้อมของเอไอเอ และโปรแกรมการอบรมที่ถูกออกแบบเพื่อเสริมสร้างตัวแทนใหม่ให้สามารถทำงานได้อย่างเป็นระบบและสม่ำเสมอ อีกทั้ง มีรูปแบบการทำงานที่เอื้อให้ตัวแทนทำงานได้ทุกที่ทุกเวลาและเต็มศักยภาพ เพื่อปลดล็อกตนเองได้ทั้ง Change + Chance

ที่มาของ AIA Life Advisor (AIA LA) เกี่ยวข้องกับวิกฤตโควิด-19 ผู้คนได้รับผลกระทบกันทั่วหน้าหรือเปล่า

ส่วนหนึ่งใช่เพราะเราคิดมานานแล้วเพียงแต่ว่าโครงการนี้ ถูกทำให้เปิดตัวเร็วขึ้นจากสถานการณ์โควิด-19 ที่ทำให้เห็นได้ชัดเจนว่าคนยุคใหม่จะต้องมีรายได้มากกว่าหนึ่งช่องทางประกอบกับสถานการณ์ ของธุรกิจต่างๆ ในหลากหลายอุตสาหกรรม เช่น ลดเวลาทำงาน ปลดพนักงาน และทยอยปิดตัว เป็นต้น ดังนั้น ก็อาจจะเป็นปัจจัยที่ทำให้คนต้องการหางานใหม่หรือหารายได้เสริมเพิ่มขึ้น

เราจึงเร่งเปิดตัวโครงการนี้ให้เร็วขึ้น เพื่อให้ทันกับการตอบรับของจำนวนผู้มุ่งหวัง (Prospect) และผู้สนใจที่อาจจะมากขึ้นในช่วงนี้เพราะโควิด-19 ทำให้บริบทการทำงานเปลี่ยนไป ขณะที่อีกส่วนหนึ่งเรามองว่า ธุรกิจประกันชีวิตในยุคปัจจุบัน จำเป็นจะต้องขับเคลื่อนโดยกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่มีความคุ้นชินกับเทคโนโลยี ซึ่งจะมีอายุราวๆ 20-45 ปี ประกอบกับคนยุคนี้สามารถเรียนรู้สิ่งต่างๆ ได้นอกห้องเรียน ไม่ว่าจะค้นหาจากกูเกิ้ล และสื่อออนไลน์ ซึ่งเรามีความเชื่อว่า การนำพลังจากคนกลุ่มนี้เข้ามาทำงานในองค์กร ก็จะมีส่วนสนับสนุนให้องค์กรของเราเติบโตได้อย่างเข้มแข็งต่อไปในอนาคต 

เป้าหมายการมองหาตัวแทนใหม่ของเอไอเอเป็นอย่างไร

เรื่องการมองหาตัวแทนใหม่นั้น เราทำมาโดยตลอด ผ่านโครงการ AIA Financial Advisor (AIA FA) ซึ่งเป็นหลักสูตรอบรมที่ เอไอเอ ออกแบบขึ้น เพื่อพัฒนาคนรุ่นใหม่ให้ประสบความสำเร็จในอาชีพที่ปรึกษาด้านการประกันชีวิตและการเงิน มีความรู้ด้านการวางแผนทางการเงิน และแนะนำผลิตภัณฑ์ทางการเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพ  แต่สำหรับ AIA Life Advisor (AIA LA) เป็นโครงการรูปแบบใหม่ที่เราตั้งใจให้ใครก็ได้ที่มีอายุตั้งแต่ 20-45 ปี มีวุฒิการศึกษาระดับอนุปริญญาขึ้นไป หรือวุฒิ ม.6 และมีประสบการณ์การทำงานอย่างน้อย1 ปี สามารถเข้าร่วมโครงการได้ โดยเราเน้นไปที่กลุ่มคนรุ่นใหม่ที่รู้วิธีใช้เครื่องมือดิจิทัล  เพื่อพัฒนาให้เป็น Digital Agent สอดคล้องกับแผนกลยุทธ์แม่แบบของเอไอเอ ที่จะเริ่มต้นปีหน้า

เปลี่ยนวิกฤตให้เป็นโอกาสในธุรกิจประกัน

การสร้างตัวแทนถือเป็นโจทย์อันดับหนึ่งของเราเพราะปัจจุบันยอดขายส่วนใหญ่ของเอไอเอมาจากช่องทางตัวแทน ฉะนั้น โจทย์ของเราก็คือทำอย่างไรเราจึงจะสามารถสร้างตัวแทนใหม่ๆ เพิ่มมากขึ้นตลอดเวลา และเน้นส่งเสริมตัวแทนประกันชีวิตให้มี IC License ซึ่งเป็นใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุน เพื่อตอบโจทย์ในด้านประกันชีวิตควบการลงทุน หรือยูนิต ลิงค์ เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมในกลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่ ที่มองหาผลิตภัณฑ์ที่มอบทั้งความคุ้มครองและมีโอกาสได้รับผลตอบแทนเพิ่มขึ้นจากการลงทุนในกองทุนรวมที่มีคุณภาพ โดย เอไอเอ เรามีตัวแทนที่มี IC License จำนวนกว่า 1.1 หมื่นคนซึ่งมากที่สุดในอุตสาหกรรม จากตัวแทนทั้งหมดที่มีราว 5 หมื่นคน

อย่างไรก็ดีจากวิกฤตโควิด-19 ทำให้หลายธุรกิจในโลกต้องปรับตัวและนำเอาเทคโนโลยีมาใช้ในการทำงานมากขึ้น เราจึงจำเป็นต้องหาคนรุ่นใหม่มาร่วมงานกับเอไอเอ ซึ่งเราเชื่อว่า คนวัย 20-45 ปีจะมีความรู้และใช้คอมพิเวเตอร์และเทคโนโลยีได้โดยธรรมชาติ เราจึงอยากขยายช่องทางการสรรหาตัวแทนประกันชีวิตให้อยู่ในวัยที่เด็กลงเพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มผู้บริโภคยุคใหม่ที่หันมาใช้ช่องทางดิจิทัลในการติดต่อสื่อสาร ค้นหาข้อมูล และแม้แต่ซื้อสินค้าต่างๆ ซึ่งเรามั่นใจว่าจากวิกฤตในครั้งนี้ จะเป็นโอกาสของหลายๆ ธุรกิจ รวมทั้งธุรกิจประกัน และเอไอเอด้วย

ทำไมคนอยากเป็นตัวแทนประกันชีวิตต้องมาเข้าโครงการ AIA LA 

เราได้สื่อสารเกี่ยวกับโครงการ AIA LA ประมาณเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา มีผู้สนใจสมัครเข้ามาจำนวนหนึ่ง ซึ่งผู้สมัครภายใต้โครงการนี้ก็สามารถเรียนรู้ด้วยตนเองได้ผ่านระบบออนไลน์เป็นระยะเวลา 2 เดือนเพียงแต่ความแปลกใหม่ของ AIA LA เมื่อเทียบกับที่อื่น ก็คือ เอไอเอมีความพร้อมในเชิงโครงสร้าง ทั้งหลักสูตรการอบรม เครื่องมือการขายฯลฯ ซึ่งความพร้อมนี้เองที่ทำให้ผู้มุ่งหวังเข้ามาได้ค่อนข้างมากและปรับตัวได้ค่อนข้างเร็ว เพราะทุกอย่างเตรียมพร้อมไว้หมดแล้ว และทุกอย่างทำบนออนไลน์ได้หมด แม้แต่การคุยกับผู้บริหารหน่วย การขายแบบDigital Face to Face ของเอไอเอที่ได้รับการยอมรับจาก คปภ.

นอกจากนี้ แนวทางการทำงานของเอไอเอก็ค่อนข้างครบถ้วน โดยจะมีผู้บริหารหน่วยคอยดูแลตัวแทนที่ตนเองแนะนำให้มาสมัครเข้าทางออนไลน์ได้อย่างต่อเนื่อง แต่หากเป็นรายที่สมัครเข้ามาเอง เราก็จะดูโปรไฟล์ว่า พักอาศัยที่ไหน เพื่อให้ผู้บริหารหน่วยที่อยู่ใกล้เคียงเข้าไปดูแล

มีคนเข้ามาลอง แล้วพบว่าไม่ถูกจริตใส่เกียร์ถอยหรือไม่

มีแน่นอน ปัจจุบันเรามีตัวแทนสามแบบ นั่นคือ

1. ตัวแทนปกติทั่วไป (Standard Agent) จะเป็นใครก็ได้ไม่จำกัดวุฒิการศึกษา ขอเพียงสอบผ่านใบอนุญาตตัวแทนประกันชีวิตก็เป็นตัวแทนเอไอเอได้
2. กลุ่ม AIA FA ซึ่งจะมีการจำกัดอายุ การศึกษา และเน้นคนที่มี IC License คนกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่เราคาดหวังจะให้ขายสินค้าประเภทยูนิต ลิงค์
3. กลุ่ม AIA LA เป็นกลุ่มที่อาจไม่เคยมองอาชีพนี้เป็นอาชีพเสริม แต่ด้วยความจำเป็นก็อาจจะเห็นโอกาสของการสร้างรายได้ ซึ่งเมื่อเข้ามาแล้วก็จะมีทั้งกลุ่มที่เห็นโอกาสสร้างรายได้ที่ดีก็จะอยู่ในอาชีพต่อไป อีกกลุ่มรู้สึกกลางๆ มองเห็นจุดแข็งของตนเองที่อาจจะอยู่บ้านว่างๆ มีเพื่อน/ญาติเยอะ หรือเป็นตัวแทนช่วงเสาร์อาทิตย์ได้ฯลฯ ซึ่งก็มองเป็นช่องทางหารายได้เสริม และอีกกลุ่มที่เข้ามาแล้วไม่ชอบก็จะไม่ทำเลย 

อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ที่สมัครเข้ามาเป็น AIA LA แล้วทำตามเกณฑ์ที่เรากำหนดทั้งหมด มีการตั้งเป้าหมายผ่านทางระบบออนไลน์ และในระยะเวลา 2 เดือนสามารถขายได้ ก็จะได้งบสนับสนุนผลงานสูงสุดถึง 1 หมื่นบาท แน่นอนว่า คนที่ตั้งใจจะยึดเป็นอาชีพก็จะทำตามที่เรากำหนดเลย พอ 2 เดือนก็จะเท่ากับสร้างนิสัย ที่สำคัญ เอไอเอก็อยากจ่ายงบสนับสนุน 1 หมื่นบาทนี้เยอะๆ และอยากให้  AIA LA ที่อาจทำในช่วงแรกแบบพาร์ทไทม์เปลี่ยนมาเป็นแบบฟูลไทม์ รวมทั้งอยากให้  AIA LA ที่มีวุฒิปริญญาตรีพัฒนาไปเป็น AIA FA 

กฤษณ์ จันทโนทก ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายตัวแทนประกันชีวิต เอไอเอ ประเทศไทย 

เอไอเอมองความเชื่อมโยงของคำว่า Change กับ Chance กับโครงการ AIA LA อย่างไร

จริงๆ สองคำนี้เป็นคำที่มีความสำคัญพอๆ กัน แต่เรามองที่ Change ก่อนแล้วค่อย Chance นั่นคือ

หนึ่ง - เรามอง Change ที่ Aging Profile เนื่องจากเราอยากเปลี่ยนให้อายุเฉลี่ยของโครงสร้างประชากรตัวแทนของเอไอเอสอดคล้องกับโครงสร้างประชากรหลักของประเทศไทย เพราะธุรกิจประกันชีวิตก็เป็นยุคๆ อย่าง Gen X เป็นกลุ่มมีเงินแต่ก็ไม่อยากใช้เงินมากๆ แล้ว เพราะใกล้เกษียณ ดังนั้นเราก็ต้องมี Gen Y, Gen Z เข้ามาเสริม หากองค์กรใดก็ตามถ้าโครงสร้างประชากรตัวแทนขององค์กรไม่สอดคล้องกับโครงสร้างประชากรหลักของประเทศไทยก็จะทำให้เติบโตได้ยาก ดังนั้น เราก็เตรียมความพร้อมตรงนี้ AIA LA จึงเปิดเพื่อตอบรับความเปลี่ยนแปลงตรงนี้

สอง - เรามอง Change ที่ Digital เอไอเอ มีแพลตฟอร์มที่มีความก้าวหน้าและครบครันมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นการขาย บริการ ดูแล ติดตามการทำงานของตัวแทน การติดต่อกับตัวแทนแบบเฉพาะบุคคล หรือแม้แต่การสื่อสารกับทีมงาน ซึ่งมีการจัดชั้นการรับรู้ข้อมูลตามระดับชั้น เช่น ผู้บริหาร หัวหน้าทีม ตัวแทน หรือในมุมของลูกค้าที่ต้องการเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขกรมธรรม์ก็สามารถทำได้ด้วยตนเอง ในการทำงานทั้งส่วนของตัวแทน และลูกค้าเป็นดิจิทัลหมดแล้ว ฉะนั้น การเปิดรับตัวแทนซึ่งเป็นคนรุ่นใหม่ที่มีทักษะเรื่อง Digital ดีก็จะทำให้สามารถใช้เทคโนโลยีและแพลตฟอร์มได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ 

สำหรับ Chance หนึ่ง - โอกาสที่มาจากโควิด-19 ที่ช่วยเร่งให้สิ่งที่เราเคยคิดและไม่แน่ใจว่าจะทำได้ กลับทำได้เร็วขึ้น ยกตัวอย่างเช่น AIA LA ถ้าเราบอกว่าเป็นโครงการสองเดือนที่เรียนรู้ผ่านออนไลน์เชื่อว่า น่าจะทำได้ยาก เพราะคนต้องคิดว่าทำไมต้องมาเรียนบนออนไลน์ แล้วประกันคืออะไรแต่ช่วงโควิด-19 ที่ทำให้ทุกคนต้องอยู่กับบ้านไม่มีอะไรทำ ก็เลยทำให้มีคนสนใจเข้ามาสมัครและเรียนบนออนไลน์  สอง - โอกาสของการสื่อสาร โดยตรงกับตัวแทน 5 หมื่นกว่าคนพร้อมๆ กันทั่วประเทศผ่าน CAO Update บน Microsoft Teams ซึ่งผมมีการทำ Live Broadcast 2 ชั่วโมงเต็มทุกวันที่ 1 ของเดือน และเปิดในสำนักงานตัวแทน 500 แห่งทั่วประเทศให้ตัวแทนเข้ามาฟังสิ่งที่เราต้องการสื่อสารโดยตรงพร้อมกันๆ จนกลายเป็นกิจวัตรไปแล้ว ซึ่งก็เป็นผลมาจากโควิด-19 เช่นกัน แทนที่จะต้องใช้เวลาเป็นเดือนกว่าจะสื่อสารกับตัวแทนได้ทั้งหมด

ความท้าทายของการปั้นตัวแทน ในยุคล่าทีมขายที่เข้มข้นในปัจจุบันคืออะไร

หนึ่ง - ผลิตภัณฑ์และตัวแทน เพราะรูปแบบผลิตภัณฑ์ที่เคยขายกันมาในอดีตกับปัจจุบันแตกต่างกัน ทำให้ตัวแทนต้องหาความรู้ให้ลึกซึ้งมากขึ้น คนที่คิดว่าเข้ามาขายแบบเดิมๆ หรือฉาบฉวยจะอยู่ไม่ได้ เพราะคู่แข่งมีมากขึ้น ขณะที่ภาครัฐเองก็ต้องการพัฒนาอุตสาหกรรมไปสู่มาตรฐานที่ดีขึ้นจึงมีการตรวจสอบมากขึ้น ที่สำคัญผลิตภัณฑ์ที่มีการการันตีดอกเบี้ยง่ายๆ แบบเมื่อก่อนก็ไม่มีอีกต่อไปแล้วเนื่องจากอัตราดอกเบี้ยของโลกอยู่ในช่วงขาลงและคงไม่ขึ้นอีกนาน ฉะนั้นการทำงานกับผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อน ต้องอธิบายมากขึ้น ทำให้ตัวแทนต้องมีจิตใจบริการ ต้องมีความรู้และต้องทำงานแบบเต็มเวลาจึงจะประสบความสำเร็จ

สอง - ความรู้ในสินทรัพย์ประเภทอื่นๆ ซึ่งจะเป็นสินค้าที่จะมาแชร์กำลังซื้อมีหลากหลายมากขึ้น อาทิ เงินฝาก ทองคำ กองทุน ฯลฯ ดังนั้น จึงต้องมีความเข้าใจ และสามารถชี้ให้เห็นถึงความแตกต่างของการทำหน้าที่แต่ละสินทรัพย์และประกันได้ นอกจากนี้ ต้องอธิบายให้เข้าใจได้ว่าทำไมต้องทำประกันเป็นพื้นฐานและไม่ได้ทับซ้อนกับสินทรัพย์หรือแม้จะมีความมั่งคั่งก็ไม่ได้หมายความว่าไม่จำเป็นต้องมีประกัน เพราะนั่นไม่ใช่เรื่องเงินแล้ว แต่เป็นเรื่องการวางแผนมรดก

สาม - การปรับตัวสู่ดิจิทัลของบริษัทประกันและสร้างศักยภาพให้สามารถใช้ฐานข้อมูลที่มีจำนวนมหาศาลและสะสมมาเป็นเวลานานให้เกิดประโยชน์สูงสุด (Optimized Big Data) แม้วิถีปกติใหม่ ในยุคโควิด-19 การซื้อประกันอาจจะไม่ต้องเจอหน้ากัน แต่ 'ความสัมพันธ์' ยังต้องมีอยู่ ดังนั้น จึงต้องการตัวแทนที่มีทักษะด้านดิจิทัล เพื่อทำงานให้สอดรับกัน เพื่อที่จะทำให้บริษัทสามารถส่งข้อมูลที่ผ่านการวิเคราะห์ หรือโปรไฟล์ลูกค้าผ่านแอปพลิเคชันบนมือถือให้กับตัวแทน เพื่อให้เข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า และ สามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น 

กังวลเรื่องแม่ทีมย้ายค่ายหรือไม่

ไม่เลย ผมไม่เคยเห็นแม่ทีมที่ย้ายค่ายแล้วประสบความสำเร็จเลยเนื่องจากการให้ผลประโยชน์ของบริษัทใดก็ตามแม่ทีมจะได้รับจากลูกทีมอยู่แล้ว สาเหตุการย้ายค่ายของแม่ทีมก็เพราะการที่มอง 'ผลประโยชน์ต่อเนื่อง'ของบริษัทเดิมน้อยกว่า 'อามิสสินจ้าง'ที่บริษัท ก.จะมอบให้ แน่นอนว่าในการชักชวนกันย่อมไม่ได้ลงรายละเอียดว่า บริษัท ก.คาดหวังกับรายได้เท่าไรจึงจะสามารถกลบผลประโยชน์ที่จะต้องจ่ายให้ได้ ซึ่งไม่สามารถทำรายได้ตามที่ บริษัท ก. คาดหวังได้ โอกาสที่จะอยู่ต่อก็จะลดลง

นอกจากนี้ ในการทำยอดให้ได้ตามเป้าของแม่ทีมที่ย้ายค่าย ก็อาจชักชวนลูกค้าบริษัทเดิมปิดสัญญาแล้วสัญญาว่า จะชดเชยทางอื่นให้ โดยที่ลูกค้าไม่ทราบว่าตนเองนั่นละที่เสียประโยชน์ แล้วเมื่อรู้ภายหลังก็ไม่เอาตัวแทนนี้อีก สุดท้ายก็ไม่ประสบผลสำเร็จซึ่งเป็นที่ประจักษ์กันมานานแล้วว่าโมเดล 'การซื้อตัว' นั้นไม่ยั่งยืน  

บทสัมภาษณ์ จาก MarketPlus Magazine ฉบับล่าสุดเดือน ตุลาคม 2020