นพ.เวชพิสิทธิ์ พนาวร เจ้าของ Doctor Win Clinic 

ในยุคที่โลกเข้าสู่ยุคดิจิทัลเต็มตัว ประชากรบนโลกก็พร้อมจะกลายเป็น 'พลโลก' บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ทำให้เป็นยุคของการสร้างตัวตน...การมีตัวตนและภาพลักษณ์ที่ดูดี...ดูหรู ...ดูมีสไตล์ เพื่อนำมาแชร์กันในโลกโซเชียล และทำให้สังคมปัจจุบันกลายเป็น 'สังคมแห่งการบริโภค' ซึ่งเป็นปัจจัยหนึ่งที่ช่วยส่งผลให้ตลาดธุรกิจคลินิกความงามเติบโตอย่างต่อเนื่อง แม้จะได้รับผลกระทบจากวิกฤติโควิด-19 อยู่บ้าง แต่ก็ไม่ได้กระทบจนถึงขนาดที่ตลาดนี้ไม่ขยับเลย เนื่องจากความต้องการที่จะสวยขึ้นดูดีมากขึ้นนั้นถือเป็นความต้องการทางจิตวิทยาขั้นพื้นฐานที่ใครก็ปฏิเสธไม่ได้

เป็นผู้หญิง อย่าหยุดสวย!!

โควิด-19 จะมาก็เรื่องของไวรัสมีผลพอให้ตกใจได้สะดุ้งกันจนไม่กล้าควักเงินใช้จ่ายชั่วระยะเวลาหนึ่งเท่านั้น แต่แล้วกำลังซื้อก็กลับมาอีก เส้นทาง Younger & Beauty More ก็ยังคงเรืองรองได้อีก โดยเฉพาะในกลุ่มที่มีกำลังซื้อและต้องการภาพลักษณ์เพื่อการทำงานของตนเอง

ดีมานด์ของคนรุ่นใหม่

เทรนด์ความต้องการของตลาดธุรกิจคลินิกความงาม โดยเฉพาะกับคนรุ่นใหม่นั้นแตกต่างไปจากคนรุ่นก่อนหน้า เป็นประชากรยุค NOW Economy อยากได้อะไรต้องได้เลย

ทั้งนี้ นายแพทย์ เวชพิสิทธิ์ พนาวร เจ้าของ Doctor Win Clinic ซึ่งมีกลุ่มลูกค้าเป็นคนรุ่นใหม่อายุระหว่าง 25-40 ปีได้เปิดเผยถึงความต้องการของคนยุคนี้ว่า

"สำหรับเทรนด์ความต้องการของคนรุ่นใหม่สำหรับผู้หญิงก็ยังต้องการรูปหน้าที่เรียวค่อนข้างจะเป็นV-Shape มีกรอบหน้า แต่เป็นกรอบหน้าที่มีความโค้งเป็น Curve มากกว่า ทำให้ดูใบหน้าเรียวเพื่อที่เวลาถ่ายรูปแล้ว จะดูใบหน้าไม่อ้วน

ตอนนี้กลุ่มที่ชอบกรอบหน้า ดูมีสันคางจะเป็นกลุ่มผู้ชาย ผู้หญิงมีบ้างแต่ส่วนมากจะเป็นฝรั่ง จริงๆ คำว่า 'กรอบหน้า'  มีหลายแบบ อย่างผู้ชายก็อยากได้แบบเห็นเป็นสันคาง มีความเป็นเหลี่ยม สำหรับผู้หญิงก็อยากได้กรอบหน้าที่เป็นรูปหน้าที่มี Slope แบบเกาหลี สำหรับผู้หญิง ถ้ารูปหน้ามีความเหลี่ยมมากจะทำให้ใบหน้าดู 'แมน' ไปหน่อย แต่ก็มีบ้างอย่างพวกนางแบบที่อยากให้ใบหน้าดู 'แมน' ขึ้นอีกสักหน่อย  

นอกจากนี้ เทรนด์อยาก 'สวยด่วน' ของคนยุคนี้ก็มีมาก เช่น มีความจำเป็นจะต้องไปงานสังสรรค์ งานแต่งงาน ฯลฯ อย่างเร่งด่วนภายในไม่กี่วันก็จะตัดสินใจเข้าคลินิกความงาม ซึ่งจริงๆ ความต้องการแบบนี้การทำศัลยกรรมจะไม่ตอบโจทย์ เนื่องจากต้องมีการพักหน้าจากอาการบวมหลังผ่าตัด ซึ่งความต้องการแบบเร่งด่วนเช่นนี้ ด้วยระยะเวลาที่จำกัด การใช้สารเติมเต็มน่าจะตอบโจทย์มากกว่า เพราะไม่ต้องพักฟื้น ไม่มีแผลผ่าตัด ไม่ต้องเสี่ยงต่อการวางยานอนหลับ เห็นผลทันทีหลังทำ และสามารถใช้ชีวิตปกติได้เลย"

การสื่อสาร : Word of Mouth สำคัญ

สำหรับการทำการตลาดของธุรกิจคลินิกความงามทั่วไปนั้น ในมุมมองของ นพ.เวชพิสิทธิ์ ระบุว่า

"การบอกต่อๆ กันแบบปากต่อปาก หรือ Word of Mouth ถือเป็นกลยุทธ์ที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เนื่องจากเป็นการแนะนำจากคนไข้ที่มีความพึงพอใจกับผลลัพธ์ที่ได้รับจากบริการของคลินิกนั้นๆ แล้วบอกกับคนที่รู้จัก หรือกลุ่มเพื่อน  ส่วนการสื่อสารผ่านโซเชียลมีเดียอย่าง Facebook, IG ก็ทำให้เห็นว่าเรามีตัวตน เป็นการแนะนำตนเอง

จากสภาพตลาดของธุรกิจความงามทุกวันนี้น่าจะแบ่งได้เป็นสองแบบคือคนที่เข้ามาเพราะ 'ราคาถูก' กับคนที่เข้ามาเพราะ 'ผลงาน' คนที่เข้ามาเพราะราคาถูกก็จะคิดว่าราคาถูกซื้อๆไว้ก่อนแต่คนที่เข้ามาเพราะ 'ผลงาน' นั้นจะยอมจ่ายแพง เพื่อให้ได้ผลงานที่ดี

ส่วนคลินิกของเรา เนื่องจากเพิ่งเปิดคลินิกของตัวเองได้ไม่กี่เดือนก็มีฐานลูกค้าเดิมที่ตามมาจากคลินิกเก่าบ้าง แล้วก็มีการแนะนำแบบปากต่อปาก สำหรับการสื่อสารผ่าน Facebook เราจะโพสต์ในลักษณะของการทำเคสรีวิวมากกว่า ซึ่งกลุ่มที่มารับบริการที่นี่ส่วนหนึ่งก็จะเป็นกลุ่มที่มาฉีดฟิลเลอร์ใต้ตา, ฉีดยกกระชับใบหน้า

การทำเคสรีวิว เราก็จะใช้วิธีทำงานโดยการทำคลิปวิดีโอเพื่อเปรียบเทียบแบบ Before - Afterโดยจะทำให้จบเสร็จหนึ่งข้าง เพื่อเปรียบเทียบให้เห็นความแตกต่างของใบหน้าทั้งสองข้างว่า ระหว่างข้างของใบหน้าที่ทำเสร็จแล้ว กับข้างของใบหน้าที่ยังไม่ได้ทำมีความแตกต่างกันอย่างไร

การที่คลินิกเลือกทำเป็นวิดีโอ เพราะไม่สามารถตกแต่งภาพ หรือรีทัชได้ และเห็นได้ชัดเจนว่าใบหน้าดีขึ้นอย่างไร ตรงนี้แตกต่างการทำเคสรีวิวจากภาพนิ่งที่สามารถรีทัชหรือตกแต่งภาพได้

ทั้งนี้ หลังจากโพสต์การทำเคสรีวิวบนโซเชียลเน็ตเวิร์กก็จะทำให้คนที่เห็นคอนเทนต์สนใจทักเข้ามาและเมื่อคุยกันถามถึงเรื่อง ราคา บริการ หรืออื่นๆ แล้วก็อาจจะด้วยการนัดหมายเพื่อมาปรึกษาและเข้ามารับบริการที่คลินิก"

ของถูกแล้วดีมีที่ไหน

สำหรับการแข่งขันทางด้านราคาที่ปรากฏในตลาดธุรกิจคลินิกความงาม จนกลายเป็น Red Ocean นั้น นพ.เวชพิสิทธิ์ ให้ความเห็นว่า อยากให้ผู้บริโภคต้องทำความเข้าใจก่อนว่า

“ตลาดนี้ 'ราคา' มีความสัมพันธ์กับ ' คุณภาพของสินค้าและการบริการ' ของถูกแล้วดีมีที่ไหน - ไม่มีแน่นอน ยกตัวอย่างที่เห็นทำราคาแพ็กเกจสำหรับฟิลเลอร์แบรนด์เกาหลีซีซีละ 2,500 บาท ถือเป็นโครงสร้างราคาที่ ' ชิดทุน'  มาก เนื่องจากต้นทุนของฟิลเลอร์เกาหลีจะอยู่ที่ประมาณ 2,400 - 2,500 บาทต่อซีซี เมื่อคิดในมุมกลับจะพบว่า ธรรมชาติของการทำธุรกิจนั้นจะต้องมีรายได้และผลกำไร อีกทั้งมีต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) ที่ใช้ดำเนินธุรกิจ เช่น ค่าจ้างแพทย์ พนักงาน ค่าเช่าสถานที่ เงินลงทุนสำหรับอุปกรณ์ที่ทันสมัย เงินลงทุนสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์ต่างๆ เพื่อสต็อกในคลินิก อย่างฟิลเลอร์ ฯลฯ

ฉะนั้น ในเมื่อมีการทำแพ็กเกจราคาที่แทบจะไม่มีกำไรเช่นนี้ ผู้บริโภคจะได้ของดี มีคุณภาพได้อย่างไร ด้วยโครงสร้างราคาเช่นนี้จึงย่อมต้องมีอะไรที่ผิดปกติอยู่แล้ว"

เมื่อถามถึงโครงสร้างราคาของ Doctor Win Clinic มีราคาถูกหรือแพง เมื่อเทียบกับตลาดคลินิกธุรกิจความงามทั่วไป นพ.เวชพิสิทธิ์ เปิดเผยว่า

"เมื่อเทียบกับตลาดโดยรวมต้องบอกว่าเป็นราคาระดับกลางที่ค่อนไปทางสูงมากกว่าและเป็นคนละตลาดเพราะเราใช้ฟิลเลอร์ที่คุณภาพเป็นที่ยอมรับอย่างสูงจากอเมริกาโดยเราใช้ฟิลเลอร์แบรนด์ Juvéderm (จูวีเดิร์ม) ซึ่งก็เป็นแบรนด์ฟิลเลอร์ (Filler) ที่ผ่านมาตรฐานของสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) มีการนำเข้าอย่างถูกต้อง Juvéderm เป็นผลิตภัณฑ์ของบริษัท Allergan (แอลเลอร์แกน) ซึ่งเป็นบริษัทผู้ผลิต Botulinum Toxin ของอเมริกาที่เรียกกันจนเป็น Generic Name ว่า BOTOX (โบท็อกซ์) ฉะนั้น เราจึงไม่สามารถตั้งราคาเพื่อแข่งขันกับกลุ่มที่เน้นแข่งขันทางด้านราคาได้ เนื่องจากโครงสร้างราคาฟิลเลอร์แบรนด์ Juvéderm ที่คลินิกเราใช้จะมีราคาเฉลี่ยที่ซีซีละ 2 หมื่นบาท และบางรุ่นอาจมีราคามากกว่านี้

นอกจากนี้ บางคลินิกก็จะมีโครงสร้างราคาที่สูงกว่านี้ขึ้นกับความเชื่อใจแบละไว้วางใจแพทย์ท่านนั้นๆ เป็นหลัก เพราะในบางคลินิกแม้จะใช้โปรดักท์เหมือนกัน แต่เมื่อแพทย์ฉีดคนละคนกัน โครงสร้างราคาก็แตกต่างกันเป็นเท่าตัวก็มี นี่จึงเป็นสิ่งที่ผมขอย้ำว่า นอกจากโปรดักท์ที่ใช้ต้องดีแล้ว แพทย์ผู้ให้บริการก็ต้องมีความชำนาญด้วย”

ก่อนฉีด ควรเช็ก

ระหว่างรับการบริการ นพ.เวชพิสิทธิ์ แนะว่า

"คนไข้สามารถขอดูผลิตภัณฑ์ที่จะใช้ฉีดเข้าร่างกายได้ เนื่องจากเป็นสิทธิขั้นพื้นฐานที่คนไข้ขอดูได้ แต่โดยทั่วไป แพทย์ที่บริสุทธิ์ใจก็จะแกะผลิตภัณฑ์ต่อหน้าคนไข้อยู่แล้ว แล้วเพื่อความมั่นใจ คนไข้อยากนำกล่องฟิลเลอร์กลับบ้าน เพื่อเอาไว้ตรวจเช็กภายหลังก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่คลินิกจะไม่ให้ เว้นแต่จะไม่บริสุทธิ์ใจ

สำหรับที่นี่และบางคลินิกจะถามเลยว่า จะเอากล่องกลับไปด้วยหรือเปล่า เพราะเราจะมีการฉีกกล่องให้ลูกค้าดูต่อหน้า หากลูกค้าอยากขอกล่องกลับบ้าน เราก็ยินดีไม่มีปัญหาถือเป็นสิทธิขั้นพื้นฐานของลูกค้า ส่วนคลินิกที่ไม่อยากให้กล่องกับลูกค้าก็ต้องถามกลับว่า มีเหตุผลอะไรที่จะไม่ให้กล่องลูกค้ากลับไป และมีเหตุผลอะไรที่จะไม่ให้ลูกค้าดูเราตอนดูดยาเพื่อจะฉีดเข้าร่างกายของคนไข้ ยกเว้นแต่จะใช้ยาปลอม หรือแจ้งกับลูกค้าว่าใช้แบรนด์นี้ แต่เวลาฉีดจริงให้อีกแบรนด์หนึ่ง ซึ่งมีความเป็นไปได้ ซึ่งอาจใช้กล่องของผลิตภัณฑ์ที่ 'ใช่'  แต่ของข้างในอาจจะเป็นของเกาหลีก็ได้ ตรงนี้ ผู้บริโภคก็ไม่มีทางรู้ ฉะนั้น การมารับบริการเช่นนี้ คนไข้ต้องมีความเชื่อมั่นกับคลินิก เชื่อมั่นในตัวแพทย์ด้วย

นอกจากนี้ยังมีอีกกรณีที่หมอมารับเวร ซึ่งก็คงจะไม่มีทางทราบว่าโปรดักท์ที่คลินิกหยิบมานั้นของแท้หรือไม่

เป็นของบริษัทจริงหรือไม่ เป็น 'ยาหิ้ว' หรือเปล่า โดยเฉพาะ 'ยาหิ้ว' นั้นก็มีสองแบบคือ ยาปลอม ซึ่งไม่ใช่สาร HA แต่อาจจะเป็นซิลิโคนเหลว ซึ่งเมื่อฉีดก็จะมีปัญหาตามมามากมายทั้งปัญหาการติดเชื้อ ปัญหาที่ทำให้เกิดพังผืดอยู่ในหน้า แตกต่างจาก HA ที่สามารถสบายตัวได้เองกับ 'ยาหิ้ว' อีกประเภท คือ ยาของแท้แต่ไปซื้อจากต่างประเทศเอง เนื่องจากโครงสร้างภาษีที่ต่างประเทศถูกกว่า แล้วนำมาขายในประเทศไทย เพื่อทำรายได้จากส่วนต่าง 

สำหรับ 'ยาหิ้ว' กรณีถ้าเป็นยาปลอมก็ต้องเป็นอันตรายแน่ ถ้าเป็นยาของแท้ก็แม้ไม่มีอันตรายอะไร แต่ในทางปฏิบัติ ต้องขอถามว่า แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่า 'ยาหิ้ว' จะเป็นของแท้จริงๆ ฉะนั้น ประเด็นจึงอยู่ที่ว่า เป็น ยาหิ้ว' แท้ หรือ 'ยาหิ้ว' ปลอม แต่ผมก็อยากจะบอกว่า ถ้าเป็น 'ยาหิ้ว' ก็ให้คิดกันไว้ก่อนว่าเป็น 'ยาปลอม' แล้วราคาของบริการที่แตกต่างกันไม่มากนั้น ผมว่าไม่คุ้มที่ผู้บริโภคจะยอมเอาใบหน้าของตนเองมาเสี่ยง

ที่สำคัญแม้เป็น 'ยาหิ้ว' แท้หากมีปัญหา บริษัทที่เป็นตัวแทนในประเทศไทยก็จะไม่สามารถช่วยอะไรได้ เนื่องจากในการสั่งผลิตภัณฑ์จากบริษัทตัวแทนก็จะมีลิสต์ว่า คลินิกนั้นๆ มีรายการสั่งผลิตภัณฑ์จากตัวแทนจำหน่ายที่ถูกต้องนั้นจริงๆ"

แจ้งก่อนให้ตัดสินใจ

นพ.เวชพิสิทธิ์ กล่าวถึงแนวทางการทำงานของตนเองว่า

"ก่อนที่จะให้บริการ เราจะให้ข้อมูลเพื่อให้คนไข้ได้ทราบ และใช้ประกอบการตัดสินใจ อย่างกลุ่มคนไข้ที่มาใช้บริการที่นี่ส่วนมากคนจะเข้ามาเพราะปัญหาถุงใต้ตา ซึ่งส่วนใหญ่คนที่เข้ามาส่วนใหญ่ก็จะคิดว่า ในเมื่อมีปัญหาที่ถุงใต้ตาก็คงจะฉีดที่ใต้ตาเท่านั้นแต่ความจริงแล้วไม่ใช่แล้วถ้าจะฉีดที่ใต้ตาอย่างเดียวจะทำให้รูปหน้าไม่สัมพันธ์กันเพราะจะมีบางจุดที่ได้รับการเติมเต็มแต่ก็จะมีบางจุดที่ไม่ได้ถูกยกขึ้น ฯลฯ ทำให้ไม่สวย เนื่องจากปัญหาถุงใต้ตามาจากการที่คนที่มีอายุมากขึ้น กระดูกก็จะยุบตัว

ฉะนั้น เราจะต้องฉีดตั้งแต่ขมับด้วยเพื่อยกหางตาขึ้นไป และฉีดตรงโหนกแก้มเพื่อให้ยกหน้าขึ้นไปแล้วค่อยฉีดที่ใต้ตา ก่อนรับการบริการเราจะบอกกับคนไข้หมดว่า ต้องเติมฟิลเลอร์ตรงไหนบ้าง และการเติมฟิลเลอร์แบบนี้จะทำให้ฟิลเลอร์น้อยลงด้วย เนื่องจากใบหน้าได้ถูกยกไประดับหนึ่งแล้ว ทั้งนี้ในการฉีดฟิลเลอร์ต่อครั้งก็จะใช้ประมาณ 3 ซีซี.ทั้งใบหน้า (สองข้าง) หรือในกรณีที่คนไข้มีปัญหาร่องแก้ม คนไข้ที่มาก็จะกังวลแต่ตรงจุดร่องแก้ม แต่ที่จริงแล้ว ปัญหาร่องแก้มของคนไข้อาจจะเกิดขึ้นมาจากกระดูกใต้ตายุบทำให้ใบหน้าหย่อน ถ้าเราไม่เติมเต็มตรงอื่น เพื่อให้ใบหน้ายกขึ้นจะทำอย่างไรก็ไม่เต็ม

ในการรับบริการของที่นี่ เราจะบอกคนไข้หมดทุกอย่างว่าจำเป็นต้องทำอะไรบ้าง เพื่อให้คนไข้เลือกตัดสินใจเองว่า ตนเองต้องการแบบไหน แต่ในการทำงานไม่ใช่ปัญหาอยู่ตรงไหนแล้วฉีดตรงนั้นอย่างเดียว ทว่าต้องทำงานในจุดอื่นๆ ของใบหน้าเพื่อให้มีความสัมพันธ์กันด้วย เช่น ถ้ามีถุงใต้ตามากๆ เราก็จะแนะนำว่า อย่าเพิ่งฉีดฟิลเลอร์ แต่เรามาทำให้ยิงด้วยเครื่องยกกระชับก่อน เพื่อให้ผิวเราดีก่อนแล้วค่อยมาฉีดฟิลเลอร์ก็จะทำให้ใช้ฟิลเลอร์น้อยลง เป็นต้น”

Do & Don't

"ในการเข้ารับบริการของผู้บริโภค ปัจจัยสำคัญที่หลีกเลี่ยงไม่ได้คือ การหาข้อมูลก่อนไปด้วยว่า แพทย์มีความสามารถ มีความชำนาญทางด้านใด และเป็นที่ไว้วางใจได้หรือไม่ เพราะแพทย์แต่ละท่านมีความถนัดไม่เหมือนกัน เพื่อที่จะทำให้ผลลัพธ์ที่ได้มีคุณภาพ ประสิทธิภาพและเป็นที่พึงพอใจของคนไข้

นอกจากนี้ ผมอยากให้คนไข้นิยาม'ความสวย'ในมุมมองใหม่ว่า ทุกคนมีความสวยเป็นของตนเอง แล้วต้องดูดีแบบธรรมชาติ หรือดูดีกว่าเดิมก็น่าจะโอเค แต่อย่าไปวางเป้าว่า จะต้องสวยเหมือนใคร หรือเหมือนดาราคนไหน 

ที่สำคัญถ้าหมอให้คำแนะนำอย่างไรควรเก็บไปพิจารณาไตร่ตรอง เช่น กรณีจมูกเนื้อน้อยอย่างที่เรียกกันว่า 'ดั้งแหมบ' แล้วอยากทำให้จมูกโด่งแหลมจนพุ่งแบบนี้ก็มีโอกาสที่ซิลิโคนจะทะลุออกมานอกจมูกได้ เนื่องจากแต่ละคนมีต้นทุนแตกต่างกันตั้งแต่เกิดมา ฉะนั้นหมอก็จะไม่แนะนำให้ทำจมูกที่แหลมจนพุ่งเพื่อไม่ให้เกิดอันตราย นี่จึงเป็นสิ่งที่อยากเตือนว่า ควรฟังและพิจารณาไตร่ตรองคำแนะนำของหมอให้ดี"