คาเฟ่ขนมหวาน ‘อาฟเตอร์ ยู’ ถือเป็นธุรกิจตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จไปอีกขั้น จากการเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์เอ็มเอไอ (mai) หลังจากที่เริ่มต้นด้วยหุ้นส่วนที่เป็นลูกพี่ลูกน้องระหว่าง กุลพัชร์ กนกวัฒนาวรรณ ที่มี Passion กับขนมหวานลงดีเอ็นเอ กับ แม่ทัพ ต.สุวรรณ ที่ทำหน้าที่วางแผนธุรกิจและดูภาพรวมทางด้านยุทธศาสตร์ ในฐานะ ซีอีโอ ของ บมจ.อาฟเตอร์ ยู 

เข้าตลาด mai

          หุ้นที่ทำ IPO จำนวน 240 ล้านหุ้นนี้ อาฟเตอร์ ยู มีแผนนำเงินที่ระดมได้ใช้ในการขยายสาขา รวมทั้งขยายกำลังการผลิต ติดตั้งอุปกรณ์เครื่องจักรใหม่เพื่อลดต้นทุนการผลิต ที่สำคัญ เพื่อการก้าวต่อไปสู่การเป็นแบรนด์ที่ทุกคนรักและเชื่อใจ อีกทั้งสามารถปักหลักในตลาดได้ยาวนานเหมือนแบรนด์ขนมหวานในตลาดโลกที่ อาฟเตอร์ ยู มองเป็นไอดอลแบรนด์ อาทิ นูเทลล่า เฟอร์เรโร คิทแคท ฯลฯ ปัจจุบันโครงสร้างผู้ถือหุ้นของ อาฟเตอร์ ยู นั้นกลุ่มของ กุลพัชร์ ถือหุ้น 55% ภายหลังขายหุ้น IPO จะลดเหลือ 38.5% ส่วนกลุ่มของ แม่ทัพ ต.สุวรรณ เดิมถือหุ้น 45% ก็จะลดเหลือ 31.5%

          แม่ทัพ เปิดใจถึงการทำ IPO เพื่อระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ mai ว่า “เรื่องการระดมทุนเกิดเมื่อสัก 2-3 ปีก่อนที่เราตัดสินใจว่า ธุรกิจของเราไม่ใช่เทรนด์ แต่เรามองตัวเองเป็นสถาบันขนมหวานเล็กๆ แห่งหนึ่งที่มีความเข้าใจและมีความเชี่ยวชาญในงานของเรา แล้วความสำเร็จที่ได้มาเราก็รู้ที่มาที่ไป รู้เหตุผล ซึ่งนี่คือสิ่งที่ผมเรียกว่าความเข้าใจในอุตสาหกรรมที่เกิดขึ้นจากประสบการณ์และการทำจริง เพราะจากการทำธุรกิจอาหารทะเลก่อนหน้า เราล้มเหลวมาก่อนและบทเรียนครั้งนั้นทำให้เราเรียนรู้หลายอย่าง ไม่ได้มองอะไรแบบคนโลกสวย เพราะในครั้งนั้น สิ่งที่เราขาดคือประสบการณ์ทางด้านธุรกิจ แล้วธุรกิจจะเติบโตได้ต้องมีเงื่อนไขอีกหลายอย่าง อาทิ ลิสซิ่ง การเช่าพื้นที่ การต่อรองราคา ทำเล ฯลฯ 

          การทำอาฟเตอร์ ยูนี้เราอยู่บนโลกความเป็นจริงมากขึ้น ในช่วงเริ่มต้น เราไม่กล้ากระทั่งทำแก้วที่มีโลโก้ของร้าน ยกเว้นแต่กระดาษทิชชูที่ต้องใช้ปริมาณมาก เนื่องจากเมื่อครั้งทำร้านอาหารทะเล เราใช้ของพรีเมียมทุกอย่าง สุดท้ายไปไม่รอด ของพวกนี้เพิ่งเอาไปทิ้ง แล้วเราก็ไม่ได้มองแบบคนโลกสวยอีกต่อไปว่า การเปิดสาขาแรก แล้วจะมีสาขา 2,3,4 แล้วรายได้ก็จะคูณไปตามจำนวนสาขา ที่สำคัญ เราไม่กู้เงินจากธนาคารมาทำธุรกิจด้วยซ้ำ แต่ค่อยๆ ขยายสาขาและนำเงินกำไรมาขยายธุรกิจ” 

          สำหรับการระดมทุนในครั้งนี้ แม่ทัพยืนยันถึงความมั่นใจที่จะขยายธุรกิจอย่างเต็มเปี่ยม โดยพันธกิจที่เขาต้องมีผู้ถือหุ้นนั้น เขาบอกว่า “เราก็พยายามแถลงให้สาธารณะทราบถึงการดำเนินธุรกิจในปัจจุบัน – อนาคตว่า เราจะเป็นอย่างไร นอกจากนี้ ก็เป็นหน้าที่ของผมที่จะต้องพยายามรักษาคำมั่นสัญญาที่ให้ไว้กับผู้ถือหุ้น ไม่ว่าจะเป็นในแง่การเติบโตของธุรกิจและสัดส่วนเงินปันผลตามที่ได้ระบุไว้”  

การเติบโต

          แม่ทัพกล่าวถึงแผนการเติบโตของ อาฟเตอร์ ยู ว่า “เงินที่ได้จากการระดมทุน เรามีแผนที่จะนำไปใช้ขยายสาขาทั้งในเขตกรุงเทพฯ ปริมณฑลและต่างจังหวัด สำหรับพื้นที่ในกทม.นั้น ปัจจุบันเรามี 10 สาขา ทั้งนี้ ต้องยอมรับว่ายังมีพื้นที่ในกรุงเทพฯ อีกมากที่เรายังไม่ได้ไปและ เรายังมีโอกาสขยายได้อีก 1 เท่าตัวของปัจจุบันหรือใกล้เคียงภายในปี 2018 เพราะมีลูกค้าของเราอยู่ตรงนี้ ขณะเดียวกัน เราก็มีแผนที่จะขยายสู่หัวเมืองใหญ่ๆ  ด้วยเป้าหมายขยายสาขาทั่วประเทศ 25-30 สาขาภายในปี 2018 พร้อมตั้งเป้าว่า ภายใน 5 ปีเราจะมีสาขาทั่วประเทศ

          นอกจากนี้ เงินที่ได้จากการระดมทุน เรายังใช้เพื่อขยายกำลังผลิต พร้อมกับขยายสายการผลิตในกลุ่มขนมหวาน โดยนำเครื่องจักรและอุปกรณ์มาใช้ในโรงงานแห่งใหม่ เพื่อลดต้นทุนการผลิต เนื่องจากเรามีโนว์ฮาวที่จะสะสมในอนาคตที่จะทำให้เราแตกไลน์ธุรกิจไปได้อีก แล้วถ้าทุกอย่างลงตัว ตลาดรับ เราก็จะสามารถแตกแบรนด์ออกไปได้อีก เช่น การแตกไลน์ขนมหวานเพื่อเข้าโมเดิร์นเทรด ขณะเดียวกัน บริษัทยังมีแผนติดตั้งและปรับปรุงระบบไอทีให้ทันสมัย ติดตั้งและพัฒนาระบบจัดการบัญชีแบบครบวงจร รองรับการขยายตัวในอนาคต นอกจากนี้ เตรียมสร้างศูนย์ฝึกอบรมพนักงานและศูนย์กระจายสินค้า และใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียนในการทำธุรกิจ 

          อาฟเตอร์ ยู มีแผนที่จะใช้เงินทุนเพื่อเตรียมความพร้อมในการเข้าสู่ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (AEC) เนื่องจากปัจจุบัน อาฟเตอร์ ยู มีฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งจากฮ่องกง มาเลเซีย ลาว เวียดนาม ซึ่งลูกค้าเหล่านี้เป็นกลุ่มที่มาท่องเที่ยวที่กรุงเทพฯ และมีโอกาสได้ลิ้มลองขนมหวานของเราแล้วสนใจติดต่อเข้ามา ซึ่งรูปแบบของการติดต่อก็มีหลากหลาย แต่ระหว่างนี้เราก็เตรียมความพร้อมที่จะเข้าไปเปิดตลาดในต่างประเทศ อาทิ สิงคโปร์ ไต้หวัน และฮ่องกง 

          สำหรับการเปิดสาขาในต่างประเทศนั้นเราต้องพิจารณาพันธมิตรที่มี ‘เคมีตรงกัน’ มาร่วมทุน เพราะ อาฟเตอร์ ยู ไม่ใช่แค่ร้านขนมหวานที่มีเอกลักษณ์และมีความเป็นตัวของตัวเอง (Unique) อีกทั้งเป็นธุรกิจที่มีความละเอียดทั้งในแง่ของการวางตำแหน่งทางการตลาด ความแปลกใหม่และคุณภาพสินค้า ซึ่งเรามั่นใจว่าเราเป็นผู้นำด้านนวัตกรรม ทุกเดือนเราจะออกเมนูใหม่ เพียงแต่อาจจะไม่ได้เปิดตัวทุกตัว ที่สำคัญ 80% จะทำมาจากระบบครัวกลาง อีก 20% จะทำที่หน้าร้านแบบวันต่อวันเพื่อควบคุมมาตรฐานการผลิต ฉะนั้น เมื่อเปิดสาขาในต่างประเทศก็ต้องใช้วัตถุดิบในท้องถิ่นตรงนี้เราก็ต้องทำหน้าที่ควบคุมมาตรฐานการผลิตให้ได้ ซึ่งในเบื้องต้น เราก็ต้องส่งพนักงานของเราไปฝึกอบรมด้วย เพื่อส่งมอบแบรนด์ดีเอ็นเอและประสบการณ์ของแบรนด์ถึงผู้บริโภค นอกจากนี้ ก็เป็นเรื่องของบริการที่เราให้ความสำคัญกับบริการของพนักงานด้วยการฝึกอบรมทั้งบุคลิกภาพ ด้านอาหารและเครื่องดื่ม ซึ่งทุกขั้นตอนที่พนักงานสอบผ่านก็จะได้รายได้เพิ่มเติม ดังนั้น พันธมิตรที่จะลงทุนกับเราก็ต้องเข้าใจตรงนี้ด้วยถึงประเด็นหลักๆ ตรงนี้ด้วย”

Key Success
    
    แม่ทัพแจงถึงปัจจัยสู่ความสำเร็จของ อาฟเตอร์ ยู ในวันนี้ว่า “ก่อนอื่น คุณภาพสินค้า บริการและสภาพแวดล้อมในร้าน (Ambience) ต้องครบ เพราะต้องเข้าใจว่าวันนี้ผู้บริโภคเลือกได้ ความรู้ก็มีมาก แหล่งความรู้ก็มีมากหลอกกันไม่ได้ สำหรับผม ผมมองว่า ตัวแปรด้านสินค้าและสภาพแวดล้อมมีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนกว่ากัน ส่วนตัวแปรด้านสภาพแวดล้อมนั้นไม่ใช่หมายถึงแค่การออกแบบ แต่หมายถึงความรู้สึกที่เข้ามานั่งให้พนักงานดูแล มีแสง-เสียงเหมาะสม มีความสะอาด แล้วสิ่งที่พนักงานก็ต้องรู้เสมอ คือ ลูกค้ารู้สึกอย่างไร เช่น หนาวหรือเปล่า กลิ่นรบกวนลูกค้ามากไปหรือเปล่า เสียงเพลงดังไปหรือเปล่า ฯลฯ  แต่สำหรับคุณสินค้านั้น เราเชื่อว่า ของเป๊ะอยู่แล้ว

 
          นอกจากนี้ ก็เป็นเรื่องการบริหารจัดการเรื่องต้นทุน เพื่อให้เกิด Cost Efficiency ซึ่งตรงนี้แน่นอนว่า เป็นหัวใจของทุกธุรกิจ ซึ่งตรงนี้ก็ต้องบอกว่าเรามีโนว์ฮาวสะสมมาตั้งแต่ยังเป็นธุรกิจขนาดเล็กๆ ทำให้เข้าใจถึงเรื่องต้นทุนแฝง หรือการบริหารอย่างไรเพื่อทำให้ต้นทุนลดลง แต่มาตรฐานของสินค้า บริการยังคงเดิม การลดของเสียและการวางแผนที่ดี อาทิ การเปรียบเทียบยอดขายระหว่างสาขา ช่วงเวลาของการเปรียบเทียบ มีอัตราการเติบโตหรือไม่อย่างไร มีมาร์จิ้นอย่างไร เพื่อใช้วางแผนในระยะยาว ทั้งนี้ ประเด็นมาร์จิ้นของร้านขนมหวานถือว่าบางลง แต่เรายังโชคดีที่เรายังมีศักยภาพและสามารถรักษามาร์จิ้นในอัตราที่น่าพึงพอใจได้” 

ระวังสะดุดขาตัวเอง

          จากการผ่านประสบการณ์ธุรกิจที่มีขึ้นมีลงและจากการศึกษากรณีตัวอย่างอื่นๆ แม่ทัพให้ความเห็นของธุรกิจที่ต้องการขยายขนาดให้ประสบความสำเร็จ ไม่สะดุดขาตัวเองไปเสียก่อนว่า “ต้องระวังอย่าขยายกิจการเร็วจนเกินไป เพราะบางทีเจ้าของธุรกิจเปิดถูกที่ ถูกเวลาในขณะนั้นแล้วประสบความสำเร็จทำให้เข้าใจว่านี่คือ ‘ใช่’ แล้วไปเปิดในแบบนี้อีก เพราะคิดว่า รายได้จะมาเพิ่มเท่ากับหน้าร้านที่เปิด แต่บางทีมันผิดที่ ผิดเวลา ผิดกลุ้มลูกค้าก็จะทำให้ล้มได้ ฉะนั้น ไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวคุณต้องหาสาเหตุจริงๆ ให้ได้ อย่าง อาฟเตอร์ ยู การเปิดสาขาที่ 1 แล้วได้รายได้หลักล้านภายในช่วงไม่กี่เดือน เราเองยังกลัวและงงว่ามันคืออะไร ไม่มั่นใจ พอเปิดสาขาที่ 2 ก็เป็นแบบนี้อีก เราก็ยังไม่มั่นใจว่ามันใช่ จนมาเปิดที่เซ็นทรัลเวิลด์ สยามพารากอนเราจึงพบว่า เรามาถูกทางและเมื่อเปิดตัวที่เซ็นทรัล ลาดพร้าว ซึ่งเป็นกลุ่มแมสก็ทำให้เรามั่นใจมากขึ้นและกล้าเดินต่อ นอกจากนี้ กระบวนการหลังบ้านต้องแม่นมาก โดยเฉพาะธุรกิจอาหาร เพราะบริการไม่เพอร์เฟกต์คนรับได้ ถ้าอาหารไม่เพอร์เฟกต์ อันนี้ไม่ได้ ส่วนกระบวนการหน้าบ้านก็ต้องโตให้ทัน มิฉะนั้น จะเกิดอาการล้มแบบโดมิโน นั่นคือ ล้มมาข้างหน้า”

          อย่างไรก็ตาม แม่ทัพ ต.สุวรรณ ก็ออกตัวอย่างประมาณตนในตอนท้ายและ ‘ธง’ ในอนาคตว่า “ผมก็ไม่ได้บอกว่า ผมทำดี แต่ทั้งหมดคือสิ่งที่ อาฟเตอร์ ยู ให้ความสำคัญและพยายามทำให้ได้ อีกทั้งพยายามรักษามาตรฐานของเราทั้งด้านสินค้าและบริการ เพื่อบรรลุเป้าหมายของเราที่ต้องการขยายตัวทั่วประเทศภายใน 5 ปี และขยายสาขาในต่างประเทศภายใน 10 ปี ส่วนระยะยาว เราก็อยากเป็นแบรนด์ที่คนรัก คนมั่นใจและรู้สึกอบอุ่นเมื่อเข้ามาที่ร้านเรา ด้วยว่า เรามองเป้าหมายในระยะยาวๆ ว่าเราอยากเติบโตแบบแบรนด์ขนมหวานอย่าง นูเทลล่า เฟอร์เรโร คิทแคท ฯลฯ ซึ่งที่สุดแล้วก็จะสามารถสร้างงานและสร้างความภูมิใจให้กับคนในประเทศไทยได้”