การสร้างแบรนด์ยุคปัจจุบันที่เต็มไปด้วยชื่อหรูหราและศัพท์การตลาดที่ซับซ้อน มีแบรนด์หนึ่งที่เลือกใช้ ‘ความเรียบง่ายและจริงใจ’ เป็นแกนกลางในการสื่อสารและดิสรัปต์วงการอะไหล่ยนต์แบบดั้งเดิม ‘ห่อใหญ่ อะไหล่ยนต์’ ชื่อนี้ไม่ได้มาจากบริษัทเอเจนซี่โฆษณาที่ไหน

แต่มาจาก ‘ห่อข้าว’ หรือปิ่นโตที่อัดแน่นไปด้วยอาหารฝีมือแม่ที่ตั้งใจห่อให้ลูกชายพกติดตัวไปทำงานในวันที่ครอบครัวยังยากลำบาก

นี่คือเรื่องราวของ วีรวัฒน์ มนัสภากร หรือ ‘เฮียวี’ ซีอีโอหนุ่มวัย 38 ปี ผู้เปลี่ยนความซาบซึ้งในปิ่นโตของแม่ ให้กลายเป็นแบรนด์อะไหล่รถบรรทุกของคนไทย ที่ครองใจสิงห์รถกระบะบรรทุกทั่วประเทศด้วยการตลาดที่เริ่มจาก ‘หัวใจ’

DNA แห่งความเพียร…โอกาสมีไว้สำหรับคนที่เดินเข้าหา

เบื้องหลังความสำเร็จไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ เฮียวีเริ่มต้นจากการเป็นเด็กหลังห้องที่คลุกคลีกับกองเศษเหล็กมาตั้งแต่มัธยมต้น รับจ้างล้างอะไหล่เกียร์แลกเงินหลักร้อย ก่อนเริ่มเรียนรู้วิถีพ่อค้าจากการช่วยครอบครัวประมูลรถสิบล้อและถอดแยกอะไหล่ขายจนมีประสบการณ์ และได้ตัดสินใจพาตัวเองมุ่งหน้าสู่ ‘วรจักร’ แหล่งค้าอะไหล่ที่ใหญ่ที่สุดของไทย เพื่อสมัครเป็นพนักงานในบริษัทอะไหล่ระดับท็อป เป้าหมายหลักนอกจากเงินเดือน แต่คือการเก็บเกี่ยวองค์ความรู้ด้านการบริหารสต็อกและการดูแลลูกค้า

จากประสบการณ์และความมุ่งมั่น จับสินค้าอะไหล่รถยนต์มือสองมาขายจนสร้างฐานลูกค้าเป็นของตัวเอง จึงติดสินใจเปิดร้าน ‘ห่อใหญ่ อะไหล่ยนต์’ ในปี 2554 ณ อำเภอวังน้อย จังหวัดพระนครศรีอยุธยา แต่ด้วยทุนที่จำกัด จึงจำเป็นต้องใช้เครื่องมือช่างมือสองและลงมือทำเองทุกขั้นตอน โดยมีปรัชญาเดียวที่หล่อเลี้ยงหัวใจคือ  ‘ไม่ว่าวันข้างหน้าจะสำเร็จแค่ไหน ต้องไม่ลืมวันที่ยากลำบาก’

บทเรียน 10 ล้านบาท: จากวิกฤติสู่การเป็น ‘เจ้าของแบรนด์’

ความสำเร็จไม่ได้สร้างเสร็จในวันเดียว เมื่อธุรกิจเริ่มตั้งไข่ ตลาดกลับเผชิญหน้ากับคลื่นอะไหล่ราคาถูกจากจีนที่ทะลักเข้ามา เฮียวีตัดสินใจบินไปนำเข้าสินค้าเองเพื่อหาทางรอด แต่โลกธุรกิจนั้นเชี่ยวกราก เขาถูกคู่ค้าโกงและส่งสินค้าผิดสเปก จนขาดทุนย่อยยับกว่า 10 ล้านบาท แต่แทนที่จะยอมแพ้ เฮียวีกลับมองวิกฤตครั้งนี้เป็น ‘จุดเปลี่ยน’ จากคนกลาง (Middleman) จำหน่ายอะไหล่มือสอง สู่การเป็นผู้พัฒนาผลิตภัณฑ์ (Brand Owner) อย่างเต็มตัว บุกไปคัดเลือกโรงงาน OEM คุณภาพสูงด้วยตัวเอง สร้างแบรนด์สินค้าที่ควบคุมมาตรฐานได้ 100% เทียบเท่าศูนย์บริการ แต่ในราคาที่คนไทยเข้าถึงได้ง่าย

4 กลยุทธ์การตลาดที่เริ่มจาก ‘หัวใจ’ และจบที่ ‘การแก้ปัญหา’

การนำแบรนด์  ‘ห่อใหญ่’ เข้าไปนั่งในใจลูกค้า ไม่ใช่แค่การมีสินค้าดี แต่คือการสื่อสารที่เข้าถึงพฤติกรรมลูกค้าอย่างแท้จริง ผ่าน 4 กลยุทธ์หลัก ได้แก่

เข้าใจปัญหาอย่างแท้จริง (Customer-Centric) ห่อใหญ่ไม่ได้เน้นแค่การยัดเยียดขายของ แต่เราศึกษาจาก Pain Point ของลูกค้า รู้ดีว่าสิงห์รถกระบะบรรทุกต้องการ อะไหล่ที่ทนทาน เพื่อลดเวลาซ่อมและเพิ่มรอบวิ่งในการทำเงิน อินไซต์นี้กลายเป็นจุดแข็งที่คู่แข่งลอกเลียนแบบได้ยาก

ต่อมาคือ พัฒนาสินค้าที่ตอบโจทย์ (Product Development) เมื่อเข้าใจปัญหา จึงเกิดเป็นสินค้าเรือธง (Hero Product) อย่าง เพลาลอย, แหนบ และอีกมากมาย ภายใต้แบรนด์ V-FORCE และ BLACK FORCE ที่ออกแบบมาเพื่อรองรับการแบกน้ำหนักได้การบรรทุกได้มากขึ้น ที่สำคัญคือราคาคุ้มค่า ประหยัดกว่าแบรนด์ทั่วไปในตลาดถึง 30-40%

การสื่อสารที่จริงใจ (Communication) เป็นอีกกลยุทธ์สำคัญเพราะอะไหล่รถยนต์เป็นผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการความเชื่อมั่นสูง ประกอบกับแบรนด์ห่อใหญ่คือน้องใหม่ในวงการที่ถูกต้อนรับด้วยเสียงวิจารณ์ถึงความเป็นไปไม่ได้  เฮียวีจึงถือเป็นผู้บริหารคนแรกๆ ในวงการอะไหล่ยนต์ ที่นำแนวคิดไลฟ์ขายของ (Live Commerce) มาใช้ในการขายอะไหล่รถยนต์ แต่ไม่ได้กระหน่ำขายของเพียงอย่างเดียว ยังแทรกความจริงใจให้กับลูกค้า ด้วยการเปลี่ยนพื้นที่ไลฟ์ขายของเป็นการสร้างพื้นที่ให้คำปรึกษา แนะนำช่าง และแก้ปัญหาให้ลูกค้าแบบเรียลไทม์

และสุดท้าย กล้าแตกต่าง (Unique) แบรนด์ที่อยู่รอดไม่ใช่แบรนด์ที่ตะโกนดังที่สุด แต่คือแบรนด์ที่เข้าไปนั่งในใจและอยู่บนพื้นที่ส่วนตัวของลูกค้าได้แนบเนียนที่สุด ห่อใหญ่ได้นำการตลาด  ‘Sticker Marketing’ มาปรับใช้เพื่อยึดพื้นที่บนกระจกรถยนต์ ที่มีอัตราการเข้าถึงและมีความน่าเชื่อถือสูง ด้วยการออกแบบสติกเกอร์ที่โดยเด่น พร้อมนำบารมีของพระอาจารย์แจ้ วัดน้อมประชาสรรค์ พระเกจิชื่อดัง ยกระดับจากของสมนาคุณสู่การเป็นเครื่องรางที่ช่วยเสริมพุทธคุณด้านเมตตามหานิยม โชคลาภ และความแคล้วคลาดปลอดภัยในการเดินทาง เกิดเป็นกระแสไวรัลในโลกออนไลน์ และสร้างการจดจำแบรนด์ได้เพิ่มมากขึ้น

อาณาจักรยานยนต์ที่เติบโตอย่างไม่หยุดนิ่ง

ความสำเร็จของ ‘ห่อใหญ่’ ได้แตกกิ่งก้านสาขา ภายใต้การนำทัพของเฮียวี เกิดเป็นกลุ่มธุรกิจใหม่ๆ อย่าง V-FORCE จำหน่ายอะไหล่ช่วงล่างรถยนต์, BLACK FORCE จำหน่ายอะไหล่เครื่องยนต์, เทรลเลอร์ไทยแลนด์ อุปกรณ์การเกษตร ต่อรถเทรนเลอร์ ต่อพ่วงลากจูง และ ฟิวเรสซิ่ง จำหน่ายอะไหล่รถไฟฟ้า ซึ่งสะท้อนภาพการวางรากฐานสู่ Automotive Ecosystem ที่เชื่อมโยงกันอย่างมีกลยุทธ์ เพื่อรองรับการเติบโตของอุตสาหกรรมและสร้างโอกาสใหม่ในระยะยาว